碧桂园成功背后的原因营销标准化模式.docx

碧桂园成功背后的原因：营销标准化模式 碧桂园集团，是一家以房地产为主营业务，涵盖建筑、 装修、物业管理、酒店开发及管理、教育等行业的国内著 名综合性企业集团，中国房地产十强企业。下辖国家一级 资质建筑公司、国家一级资质物业管理公司、甲级资质设 计院等专业公司；涉及酒店、教育等多个行业。碧桂园的 成功不仅仅在于产品和服务，碧桂园的营销也值得我们学 习。“从产品到顾客，再到人文精神，营销革命 3.0 的时代， 我们可大有作为。”7 月 24 日，广州碧桂园营销学院院长朱 晓波造访重庆，向 200 多家中国 500 强企业破解了碧桂园 的营销标准化模式：全民营销、“人性”营销、自媒体营销…… 营销 3.0 时代“当今的顾客在进行消费选择时，注重的是那 些能满足其创意性、群体性和理想性的产品和企业”。朱晓 波说，在这种情况下，传统的营销法则已经彻底失去了作 用。聪明的企业会开发出能够激发和反映消费者价值观的 产品、服务和企业文化。他对营销时代的变迁进行解读， 认为营销 3.0 时代不是凭空臆造的，而是大时代 孕育的产 物，是一种趋势。营销 1.0 时代：以产品为导向。关注的是 为客户提供服务内容和服务手段，如电子类产品，服务商 只将产品提供给客户，对于客户购买了产品之后能获得什 么样的具体效果等问题，则不会进入深入考虑。朱晓波以 曾经风靡一时的“大哥大”为例。上世纪 90 年代初，人们都 以拥有一台寻呼机为荣，当时手里提着一部“大哥大”走在街 上，的确很有派头，特别是他们这些做生意的人。但是，“大 哥大”以产品为导向的营销策略，只是以单一的营销策略为 企业提供营销服务，单兵作战。营销 2.0 时代：以顾客为导 向。这是“以消费者为中心的时代”，这时的营销是以顾客为 导向，从顾客需求出发为他们提供价值，但这个时代的营 销，企业看待与消费者的关系还仅仅是买卖关系。正是顾 客导向的技术创新战略成就了诺基亚的曾经的辉煌，“科技以 人为本”的广告语几乎无人不知，从“顾客就是上帝”到“科技 以人为本”，可以说诺基亚以客户为中心的理念已经深入人 心。早些年，诺基亚看到手机行业的产品千篇一律，无法 满足消费者多样需求，于是进行技术创新。机身更薄更轻， 可免费听音乐的产品一推出，就获得市场的青睐。然而当 苹果、三星以“价值为导向”营销横空出世，诺基亚就一败涂 地。营销 3.0 时代：以价值为导向。所谓的营销 3.0 时代， 超越了以产品为导向的营销 1.0 时代和以消费者为导向的营 销 2.0 时代，用一种更全面的眼光看待顾客，把顾客视为具 有多维性、受价值驱动的人群，甚至是企业的潜在合作者。 30 年前，王石的万科也是以产品和顾客为导向的营销，“拿 地—挖坑—盖房—卖房—管房”，就按这种初级的模式攫取 市场;30 年后的今天，王石倡导的是“让建筑赞美生命”，把 营销宣传上升到对人类生存方式、生存环境的思考高度。“从 最初级的生理的需求到最高级的精神层面的需求，这是与 马斯洛需求理论紧密吻合的。”朱晓波说，营销 3.0 时代要求 我们的营销手段从“功能性——感官性——精神性”的过渡。 “让听得见炮声的人来指挥战斗。”朱晓波引用华为总裁任正 非的话说。 碧桂园的营销圈层任何伟大的营销理念都需落 到实操，一枚石子投入大海，是掀起惊涛骇浪，还是激不 起任何一点涟漪，需要市场的考验。在楼市不景气的情况 下，2013 年 8 月 18 日，碧桂园十里金滩盛世开盘，当日加 推数次，去化房源 4800 套，平均 15 秒售出一套房，刷新 中国地产单日销售新纪录。10 月 6 日，碧桂园兰州新城开 盘当天就热销 50 亿，也创造了中国房地产新纪录。作为 2013 年业绩增长最迅猛的开发商。根据碧桂园公布的 2013 年公司年报来看，该集团成功进入“千亿军团”，共实现合同 销售金额约 1060 亿元，合同销售面积为 1593 万平方米， 同比增长分别约 123%及 109%。2014 年的销售目标更是剑 指 1280 亿元。碧桂园 10 年，攻城掠地无数，到底它为何 能够在竞争激烈的广州房地产市场声名鹊起，在“众目睽睽” 之下脱颖而出呢?朱晓波将碧桂园成功背后的原因进行了解 读： 1、全民营销从曾令人瞠目的“小三”房概念，到“娱乐 营销”“体育营销”“全民营销”……房地产或许天生就是个盛产 营销手段的地方。碧桂园式的“全民营销”可谓是在地产营销 界的一场创新革命，去年 3 月份开始，碧桂园陆续在各地 开展“全民营销”活动，除了 8000 名碧桂园员工的内部宣传 攻势外，还发动社会和业主网络等各种途径带动项目销售。 碧桂园的全民营销体系，形成强大的圈层效应。这一招无 疑火了!这与我们目前口口声声所说的互联网思维如出一辙， 即：人人发起、人人参与。而强劲的营销团队确保了销