碧桂园营销拓客模式要点.ppt

* 商户直销（九） 适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目 广泛宣传项目， 传递项目信息， 挖掘潜在客户 适用于蓄客期及强销期 以销售员和小蜜蜂为主 项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、手机、食品市场等 客户陌拜（十） 竞品拦截（十一） 适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好 工作周期 适用于营销全过程； 拓客人员 与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近； 同区域的周边项目附近； 工作目的 针对性的截杀项目周边竞品的客户； 拓客范围 以销售人员为主； 商家联动（十二） 适用于中高端及中端的项目 其他 电话营销及编外经纪人 医院行业拓展 高校拓宽 汽车4S店 拓客活动组织形式 品鉴类 拔高参与者的身份感和品质感，借此来提高房子的品位。有红酒品鉴、雪茄品鉴、古董品鉴、茶艺品鉴等。 将客户组织起来，搞些高端活动。比如滨海摄影大赛、宠物大赛、高尔夫球赛、篮球赛、网球赛、海边垂钓比赛等等。。 夜间营销、私人PARTY（生日会、劳斯莱斯之夜、私人飞机之夜，游艇会、风水讲座、voto手机）等。 跨界营销的双赢模式，比如名车试驾、音乐会、画展、银行VIP推介会、珠三角青商联合会磨料行业协会等 比赛类 定制类 战略联合类 拓客总目标和数量 4万 — 4千 — 2千 8万 — 8千 — 4千 人脉资源拓展 仅针对有钱人开展拓客， 巧妙利用政府公益组织 案例分享—深圳关爱办 拓客分工的纵向一体化 竞争机制 现场保持2名销售； 每日拓客第1名的替换掉1名内场销售； 以周为单位进行替换 每周拓客第1名的组留守现场 组间竞争 组内竞争 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准 以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。 考核指标 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 按拓客量、点、来访量确定排名。 以筹量为考核标准 派筹前 派筹后 拓客工作开展的策略及组织 设定拓客的关键指标 成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚（“假一罚十”） 严格检查 谢 谢！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 碧桂园营销模式及拓客应用 2015年1月 主讲人：Jack 第一部分： 碧桂园的故事 1992 1994 1996 2002 2007.4 接管碧桂园花园 王志纲《可怕的顺德人》 《给你一个五星级的家》 《IB国际学校》 华南碧桂园 开盘热销4亿元 假日半岛 4+3度假，白菜别墅 碧桂园 香港上市 HK2007 碧桂园的故事 2008 2011 2011 2013 2013 2014 败走华容道 兴安盟碧桂园 碧桂园十里银滩 4000套/日 兰州、沈阳碧桂园 各50亿元 目标：1280亿元 目前411亿元 南京凤凰城 1800套/日 青岛十里金滩 4800套 马来西亚金海湾 9000套 70亿元 碧桂园的故事 多、快、好、省 第二部分：客户拓展的战略目的 总结 第二部分： 碧桂园式拓展核心篇 目前正遇到的瓶颈 碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式 目标 客户来电来访越来越少 有购买条件的准客户越来越难找 线上推广效果越来越小 竞争对手越来越多 成本越来越低,营销费率越来越少 拓客源于天津碧桂园 2010年 9月 ：凤凰之约--敬爱感师； 11月：凤凰之约--奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛； 12月：凤凰之约---圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛； 2009年 1月 ：凤凰之约--养生食疗讲座、新春相声喜乐会； 7月：开盘当日名车试乘试驾。 天津碧桂园拓客 历练于南京凤凰城 开展1578行动，目标达到30000组客户 客户拓展的核心战略价值 拓展客源 增加客户数目 挖掘圈内资源 如何达到拓展客源的目标 增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！ 终 极 目 标 市场瞬息万变 传统的坐销模式 已经接近淘汰 竞争日趋加剧 当前经济环境低迷 把销售完全依赖于策划 无法达到销售目的 拓客 开拓新的拓展方法，并且主动走出去，去行销、拓客！ 拓展客源的营销手段 一个星期有七个星期天 全年都是销售旺季 被动销售变主动销售 拓客与传统销售的区别 区别 走出售楼处的销售人员 区别于传统的销售 但同时具备传统销售的基本特点 具有综合能力，既是营销又是销售 具备强大的资源整合能力 对拓客认识的误区 拓客认识的误区 没钱推广的才做拓客 拓客会把项目的形象做差 拓客就是扫楼派单大扫荡 拓客费力效果太差 正确认识拓客