合富辉煌长沙博宇摩尔纽约城项目理解经营招商营销策划案15【精品资料】.ppt

* 策略3：以博宇·尊尚会和尊尚大使为桥梁，以长沙的各专业市场为主要目标客户，拓展“VIP客户”（大客户）； 策略4：提前进行内部认购，充分梳理和消化客户资源，由内而外、分期分批进行深度消化。 * * 要使整个销售及服务做到客户满意度100分，达到“强强联合”的品牌效应，我司凭借十多年专业销售管理经验及项目的实际情况，为【博宇摩尔纽约城】度身打造了全新先进的销售战术体系，希望凭借优秀的服务体系，引导湖南的营销代理水平进行一个质的提升。 2、总体销售战术 我司将采用：“一体系一模式”标准化销售模式 * * P-H· T· C管理体系 Parallel管理——“平行管理，双管齐下”，注重消费观念灌输教育 Hexagon管理——“六环紧扣，循环管理”，注重直接与执行反馈 Triangle管理——“三角回环”式管理，发挥齿轮效应作用 Customer管理——内、外客户管理系统 先进管理体系——“P-H· T· C管理体系” 一模式： 一体系： 全新销售模式——“标准化销售模式” * * “ P-H管理体系”图解 营销策划管理 高层销售管理 P 管 理 ①制订工作目标 ⑥因实际情况作出调整 ⑤工作绩效评估 ③组织、管理、执行 ②分组、落实责任 ⒈目标管理 ⒉执行管理 ⒊组织管理 5．绩效管理 6．调整管理 ④不间断销售培训 4．销售管理 H 管 理 * * 销售组织系统化：步骤严密、岗位明确、流程清晰； 管理工作规范化：条理分明、责任到职、严格执行； 人员素质专业化：专业标准、专业考核、专业培训； 功能服务多元化：团队人员工作可塑性强，能够胜任销售工作以外的诸多工作事务。 销售业绩目标化：力争超额完成销售任务，做到零投诉、零重卖、零错误 “ P-H管理体系”的管理目标化 * * “ T管理体系”及图解 高层管理 以项目系统负责人为核心的高层管理运作。 中层管理 以工作专项负责人为核心的中层管理运作。 基层管理 以组长为核心的基础管理运作。 我司从2001年研究探索的“奥园直管系统”团队，利用“ T管理体系”已经建立了一个有精英人才、有团队凝聚力、有持续销售力的强精英团队。 对下层管理 反馈基层信息 对下层管理 反馈中层信息 反馈基层信息 直线管理 * * “ C管理体系”管理系统 内在客户——已有十足意向及准备下诚意金客户 通过其发展新客户 进行密切跟踪，严防客户流失 促进最终成交 分析客户资料为目标客进行拓展销售 外在客户——潜在客户，暂时未成交客户 按诚意度进行分类，并进行分级跟进 密切跟踪，发展成为“内在客户” 通过各种方式保持密切的联系 以活动进行感情的沟通 * * 开盘前的销售管理 我们会面对哪些客户？ 他们的动机是什么？ 针对他们的动机 我们要给什么？ (对客做什么) 围绕他们，我们自身 要做什么、怎么做？ (对销售做什么) * * 我们会面对哪些客户？ 投资(投机)客 自经营客户 竞争项目客户 潜在买家 出租投资 换商铺 不损失经营机会 自经营 信任博宇品牌 钟情项目环境 钟情项目环境 自经营 投资(投机) 换商铺 投资(投机) 开盘前的客户管理 喜欢市场形象品位 转让投资 钟情项目环境 喜欢项目市场形象 信任博宇品牌 喜欢该市场形象品位 对人流有信心 对价格接受 对人流价格有信心 对人流价格有信心 * * 他们的动机是什么？ 投资(投机) 换铺 自经营 针对他们的动机 我们要给什么？ (对客做什么) 围绕他们，我们自身 要做什么、怎么做？ (对销售做什么) 诉求要点： 区域发展前瞻，升值潜力分析 投资指引，商铺/面积/价格 认购程序说明 投资引导/认购引导情况，租赁引导 对产品的充分了解 诉求要点： 投资专项目培训，造就成为投资专家 配合项目的营销，适当指引客户投资的方向 区域发展潜力认识与培训 成为投资客的技术指导 潜在买家 * * 诉求要点： 优异而能使物业保值的物业管理 是长沙唯一位于中央商业娱乐中心区的钻石万铺之王 有别于长沙其他竞争对手商业项目的规划、建筑、园林 区域发展、成熟与配套前瞻，升值潜力分析 多元化商铺、产品的充分了解 法式商业文化、建筑优势的介绍 诉求要点： 标准化服务培训 商业优势的的灌输培训 区域发展潜力认识与培训 全方面的培训工作，涉及项目的内外优势 发展商的充分了解 成为物业专家 各种行业的优势劣势，在商业经营方面的特点 投资(投机) 自经营 换商铺 他们的动机是什么？ 针对他们的动机 我们要给什么？ (对客做什么) 围绕他们，我们自身 要做什么、怎么做？ (对销售做什么) * * 泛销售模式之——教育营销模式的应用,让尊尚大使成为我们与消费者、投资者、经营者之间的纽带 项目强化培训的开展 激励机制措施 客户信息反馈与应用（各种需求信息的过滤） 在常规的销