保险行业培训资料推销面谈.pptx

推销面谈

独立、安稳、高效、自信、权利、

成功、热诚、情感成熟、心境平和

你知道吗?

口销售面谈是什么?

口一个好的面谈的目的?

口什么驱使你的客户向你购买?口推销面谈的步骤是什么?

口哪些是销售面谈中的要素?

□推销面談中的听与说?

你有尝试过“软”性推销手段吗?

足球的启示

所有的训练

都是为了比赛的这一天!

why——为什么

口你的客户要向你购买?

口他们应该向你购买?

口其他人不向你购买?

What——你的客户会买什么样的产品?

When——他会在什么时候买?

Where——他会在哪里买?

口Who——谁会向你购买?

□人们为什么购买?

口为了满足欲望!!!!

潜在客户的欲望

口人类用购买来满足他们的欲望，而不是需要。需要是逻辑性的，欲望则是情感

一个需要可以成为一个欲望，一个欲望却不一定是一个需要。

口满足客户的欲望会增加你的销量和入息。....这些欲望可能已经存在，

销售员没有制造出一个感性的情景，因此客户便没有采取相应的购买行动。

什么影响着购买?

产兰购买的原因不购买的感性因素

凯生购买的原因

获得利益：

1.赚钱10.变得时尚

2.舒服n.饱口福

3.整洁12.赶上别人

4.健康13.拥有美可

5.变得受欢迎的东西

6.吸引异性14.利用机会

7.获得赞美15.变得独特

8.增加乐趣

9.满足好奇心

避免损失：

16.省钱

17省时

18.省力

19.保护所拥有的

20减轻痛苦

21.保护家人

22.避免批评

23.避免麻烦

24.保护名誉

25.获得安全

不购买的感性因素

口不急切

口专业推销员要学会制造紧急的气氛，让客户感到购

买是当务之急；

口不感兴趣

口你若不能引起别人的兴趣，你就很难勾起其欲望：

口不信任

■获得客户的信任，你首先要真正对你的客户感兴趣；

不购买的感性因素

口没有钱

口找出真相：拒绝的借口、拖延的借口、真实情况；

口不想要

口只要有兴趣，欲望便随之而来。了解客户的支配性情感购买动机，然后制造出欲望；

口不需要

■令你的客户对现状不安。

影响购买的八个主要情感因素

口声望

口被重视和被尊重的渴望

口爱护

口被关怀和关怀别人的渴望

口好奇心

口了解自己不知道的东西/状况的渴望

□模仿

□被联想为成功的、聪明的人的渴望

口恐惧

□对安全、舒适的生活的渴望口敌对

口被认为更优秀、更独特的渴望

口延长生命

口对享受生命带来的生活的渴望

□变化

□对不曾尝试过的事物的渴望

影响购买的八个主要情感因素

你的拜访国标

你的拜访目标=你的国标+客户的目标

例子

口你的目标：获得信息、促成保单

口你的客户的目标：少投入，多获益

□你的拜访目标：如果您用一笔资金完成这个计划，则可以为您带来……的利益，并且……

准备——一个成功的推销面谈的开始

Failinplan,isplanningtofail

口定义产品特质；

口体现其带给客户的利益；

口找出客户的支配性购买动机，强调能触动这一动机的产品特质；

-记住：只向客户提供能促成生意的资料

□确定你的介绍能：

■建立双方的沟通，引起客户的兴趣；

■尽可能少花时间，尽早完成介绍；

■保持潜在客户的注意力

分析表格

产品特质利益客户利益驱动句

口开场白

口主体部分

口FpivotP.B.CB.2+2

口做会谈记录

口环境的控制

口创造你想要的环境

口保持提要求的勇气

口控制情绪

口相信并穷力达至双赢口不断尝试成交

推销介绍要素

开场白

口问候

口营造友好的面谈气氛

口争取到客户对你提问的许可

□基本的资料获取

口驱动句是一条文字架成的桥梁，让你顺利地从产品的特质过渡到关于利益的话题；

口主题：你想要的、你感兴趣的、你关注的……任意一个。

Piot——驱动句

P.B.C.B.

口由特质引出的产品利益；

口产品利益如何使客户受惠：

口全面了