保险行业主顾开拓--医护人员市场（太平洋保险培训资料）精品.ppt

四、目标市场开拓工具 行销辅助品： 1、个人简介和公司简介（统一印刷品） 2、相关产品的公司宣传品 3、使用安装了公司计划书系统的笔记本电脑展业（视具体情况而定）或全面标准的计划书 4、养生、金融理财相关刊物或书籍（正规出版物） 5、印有公司标示的小礼品 目标市场的开拓方法 开拓延伸----转介绍、增员 目标市场状况描述 目标市场保险需求特点 目标市场的开拓工具 目录 五、开拓延伸——转介绍、增员 转介绍： 1、要求转介绍不可急于求成； 2、多寻找和创造轻松自如的环境要求转介绍。 * * * 主顾开拓医护人员市场篇 甘肃分分公司张红岩 目标市场的开拓方法 开拓延伸----转介绍、增员 目标市场状况描述 目标市场保险需求特点 目标市场的开拓工具 目录 一、目标市场状况描述 市场容量 甘肃省医护人员工作者 人（2008年统计数据） 群体特征 责任心强 风险意识强 社会危机感重 投资消费受工作环境影响 人群分布 全省各大医院 各种大型企业职工医院、各大院校医务室以及诊所。 一、目标市场状况描述 收入状况 收入稳定，可属中、高端收入人群 年龄分布 各年龄阶段均有，护士以女性众多。 主要活动场所 医院 平均受教育水平 专科、本科或硕士以上 阅读习惯 医学类专业书籍等 所在行业 福利状况 保障类:是否有社会保险？有。 是否有团体保险？大部分没有。 福利类:医护人员的福利比较好。还有一些其它的收入。 其他： 理财习惯 比较喜欢:更多地会去关注医疗、收益及服务等各方面的问题。 相对不喜欢:期货、期权等高风险产品，不喜欢个人投资。 一、目标市场状况描述 最佳的拜访 时间与地点 因医护人员不是正常上下班，所以在拜访他们时要根据他们具体的上下班时间选择拜访的时间和地点。 护士节期间是拜访他们的最佳时机 最差的拜访 时间与地点 正上班时 刚值完班休息好后 作了能增加 客户好感的事 衣着整洁大方、举止得体 良好的售前服务与售后服务 作了有可能 让客户反感的事 忌任意攻击同业、忌死缠烂打 产品说明忌过分夸大收益,对风险避而不谈 ü ü ? ü ? ? ? ü 一、目标市场状况描述 ü 对风险理念的接受程度 对产品条款的理解能力 对产品细节之处的比较 对回佣、小礼物的需求 对持续性售前或售后服务的需求 ü ü ü ü 目标市场的开拓方法 开拓延伸----转介绍、增员 目标市场状况描述 目标市场保险需求特点 目标市场的开拓工具 目录 二、目标市场保险需求特点 1、本投影片所列的与客户沟通的顺序是针对医护人员所作的,是否按此顺序和客户沟通仍需结合客户的家庭状况、保障状况等具体信息进行详细分析。 2、做好“客户的人生5张保单”规划,为客户提供全面保障。 注意 养 老 其 他 教 育 医 疗 与客户沟通的顺序: 2、教育 二、目标市场保险需求特点 职业责任感使医护人员拥有更强的家庭责任感，他们对家人倾注更多的爱，尤其是孩子。 在销售时，抓住心理，以责任感切入，必然能找到客户的需求点。 由于长期生活在病人当中，整日看着病人出出进进，尤其是常常看着一些人离开世界，看着死者家属悲伤欲绝的样子，医护人员对生命的脆弱有较常人更多的体验，这些体验使得他们在潜意识中更多了一些对生命的珍惜，医护人员较病人更清楚疾病对家庭带来的影响，也更清楚疾病所需支付的医药费用，尤其是在医药费用突涨的今天，压力更大。 1、医疗 养 老 其 他 医 疗 教 育 二、目标市场保险需求特点 有社保养老保险（退休金)。 可建议购买商业养老保险弥补退休后收入的减少。 可推荐返本具备简单投资功能的产品。 对风险较大的投资产品（期货、期权、商铺、个人投资办实业等）并不太认同。 很多医护人员形成了买车买房的习惯，甚至把这些消费作为一种投资。他们更多时候是一种风潮。其实他们对房市、车市并不了解。 对很多投资理财产品(如股票、基金、债券)都有一定认识。 3、养老 4、其它 投资 其 他 医 疗 教 育 目标市场的开拓方法 开拓延伸----转介绍、增员 目标市场状况描述 目标市场保险需求特点 目标市场的开拓工具 目录 售后服务 递交保单 三、目标市场的开拓方法 step7 step6 促成与拒绝处理 step5 建议书说明 step4 接触前准备 step3 接 触 step2 寻找准主顾 step1 寻找准主顾 三、目标市场的开拓方法 接触前准备 接　触 建议书说明 促成与拒绝处理 递交保单 售后服务 寻找准主顾 1、从何处找到这些人？