改变销售思维.ppt

风格打造对自己店铺的品类划分有帮助，对成套搭配也有帮助，每一套产品对应一个风格主体，给予顾客购买的原因，我们称呼为多搭多原则！ * 不止是消费层的问题，任何的销售都是有概率的，一套技巧的概率不行，要想办法换下一招，只要顾客未出店门，永远都是销售的机会 当多搭多的方法获得以上的答案，就不要在进行了，我们使用B方案，以一件产品为基础进行多样化的附加销售推荐！ * 红色毛衣可以搭配出的效果 * 既然无法多搭多，那么就把单件产品的价值变高 以顾客选着的那款产品为基础，进行多种风格的打造，告知顾客没多买一件效果都不一样 * * * 尺码其实挺好记 S（瘦） M（美） L（烂） xl（稀烂） XXL(稀稀烂） 不停的给予顾客试穿的衣服，如果出现顾客拒绝，接着进行推荐，拒绝两次之后就不要在进行推荐了，事不过三。 * 从前有个秀才，特别喜欢对人说赞美恭维的 话。后来秀才死了，阎王认为他是个“马屁 精”，要割去他的舌头，打入十八层地狱。 他命小鬼拘来秀才阴魂，对秀才大声斥责： “我最痛恨。你这种专事恭维拍马的人，所 以要割去你的舌头，将你打入地狱!” 秀才 连忙叩头说：“大王息怒，小的实在出于无 奈，世人都爱听奉承话，小的不得不如此。 如果世人都像大王您这样公正廉明、明察秋 毫，谁敢说半句恭维话呢?”阎王听罢得意地 说：“对我说恭维话，谅你也不敢!既然这 样，那就免去你割舌之刑，留在殿中听候调 用吧。—— 阎王正是听了秀才对他的赞美之辞，才免去了对秀 才的刑罚。这虽是一则笑话，却说明了一个道理： 人人爱听赞美之辞。 在现时生活中，不管是小孩还是大人，不 管是青年还是老人，不管是平凡的人还是伟大的人， 都渴望受人尊重、被人赞美。俗话说：良言一句三 春暖。正如心理学家所指出的：每个人都有渴求别 人赞扬的心理期望，人一旦被认定其价值时，总是 喜不自胜。好话大家永远爱听，顾客购物时当然也 希望听到销售人员的赞美。只要是由衷的赞美，就 会让顾客感到愉快。顾客心理上满足了，就乐意与 你交流。 赞美说的容易，做起来非常难，安排学员进行练习。 * 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有介绍产品的FAB ，才能有效地打动客户。 一样产品有很多的卖点，先将顾客需要的卖点，重点去说，当顾客试穿的时候才提及其他的卖点，给予顾客惊喜。 * 想办法制造自己的产品与别人与众不同，我们的产品有的东西别人没有。 例子一：洗发水 沙宣美发、潘婷护发、飘柔去屑，其实都差不多 例子二：沐浴露 沐浴露、洗发水，酒店里面有洗发沐浴二合一。。还不是一样 大部分的独特之处在于细节 * * * 说出一段累死这样的话，并微笑送客。基本上，70%的顾客会当天回来，20%的顾客会未来的两天内回来，还有10%的顾客会在未来一周内回来。 * 1、只要顾客没有离开店铺，就还有销售机会。 2、告诉顾客有活动或新款上市会微信通知他。 3、成功一笔高额的销售微信分享，激励同伴的同事，给予微信好友看到新的搭配效果 * * 美国总统林肯曾说：“人人都需要赞美，你我都不 例外。” 如何做好赞美 赞美要发自内心 赞美要具体化 赞美要适度 赞美要有新意 寻找别人的闪光点 赞美产品与顾客的公式=你很好，因为这件产品的某个特性，更加好了 所有的赞美都要有递进关系和因果关系 商品介绍法—突出卖点 Feature (特性) 产品的实际情况，例如：原料、产地、设计、颜色、质地等，能用眼睛观察到的外部信息。 Advantage (优点) 根据特性引申出来产品的优点 Benefit (好处) 从顾客的角度出发，根据顾客的切身利益去解说产品 FAB介绍公式=因为（特性）所以（优点）那么（好处） 例子：因为这款服装采用了网孔设计，所以非常的透气，那么夏天穿起来就会非常的凉快。 -----满足顾客最主要的需求，剩下的需求就是都是惊喜!! 商品介绍法—独特的卖点 利益诉求 给予消费者提供哪些特殊利益 独特诉求 竞争对手无法