初级中级销售人员培训.doc

★初级中级销售人员培训 第一单元：如何成为专业的销售人员 什么是销售 2.销售人员的级别 3.专业性 4.开始接触 5.评定机会 6.控制项目 7.逾越障碍 第二单元：如何设定竞争战略 SWOT分析自身与竞争对手 2.三种进攻策略 3.三种防守策略 第三单元：如何通过电话进行有效销售 1.如何打陌生电话 2.陌生电话的七个原则 3.通过电话收集客户信息 4.如何通过电话有效传递销售信息 第四单元：如何强化产品利益 1.我们销售什么 2.我们应该销售什么 3.人们买什么,我们就卖什么 4.机智的问题获取重要的信息 第五单元：有效判定销售商机 1.真有这个项目吗？ 2.我闪有竞争实力吗？ 3.我们能赢吗？ 4.值得我们赢吗？ 第六单元：专业谈判技巧 1.什么是谈判 2.衡量谈判的三个标准 3.谈判的三个层次 4.谈判的五个阶段 第七单元：有效沟通 沟通的定义 2.有效沟通的原则 3.沟通的四大特点 第八单元：成功演讲 目的 2.视觉技巧 3.语言技巧 4.演讲的流程 第九单元：销售人员的时间管理 1.勤奋的经理不等于优秀的经理 2.时间失控的原因 3.节约时间/浪费时间 4.如何处理令人痛恨的干扰 第十单元：时间管理的实质---目标管理 1.什么是目标？ 2.目标管理的特点 第十一单元：大客户销售 1.大客户销售获胜前提 2.大单与大客户 3.大客户市场环境的变迁 4.供应商对于客户的层次 5.购买者分析 第十二单元：服务营销 1.营销与产品 2.服务的特征 3.重新定义营销组合 4.什么是忠诚客户 5.为什么服务营销如此重要 ★初级销售人员的销售能力8小时加速提升计划培训 课程目标： 全面改变传统销售观念，从产品销售者向问题解决者进行角色转变，掌握有效发掘客户潜在需求的方法，从说服客户转变为理解客户。学习最为有效的产品介绍技巧打动客户的心来创造销售良机。运用顾问式销售技巧，最大限度的防范客户的各种异议，扫除销售障碍，掌握获取客户承诺的技巧，将销售向成功推进。 课程大纲： 培养专业的销售技巧 1.什么是销售？ 2.如何开展一个专业的开场白？ 3.如何运用询问和聆听技巧了解客户需求 4.如何向客户陈述利益 5.什么是客户的异议,如何处理? 6.面对客户的冷漠,我们该怎么办？ 7.怎样处理客户对产品缺陷的抱怨？ 8.如何处理客户的误解？ 9.客户有怀疑怎么办？ 二．销信人员需要具备的十个素质 1.习惯的力量 2.意志力与自我强化 3.积极进取 4.培养你的学习能力 5.语言表现力 6.应变能力 7.建构思维能力 三．销售中的四种有效工具 1.理解客户的几个关键要素 2.客户需要的待遇 3.销售成功的十招 四．销售谈判技巧 1.冲突和谈并非易事的一般理论 2.个人在谈判风格上的不同 3.双赢谈判 4.影响谈判中沟通的六大障碍 5.认识自已 6.认识他人 7.影响他人 销售人员的素质与销售技巧 通过课程讲授和研讨互动提升参与者营销实战能力 主要观点： 企业管理与发展中出现诸多问题，员工工作绩效不如人意的要源大多既不像高层管理者想象的，也不像一些培训机构与培训师鼓吹的那样，是因为管理者与员工能力低下，关键是他们没有有心来工作，培育员工忠诚与敬业精神是解决企业问题的根本。 双赢谈判 你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡业绩吗？ 在风云变幻的谈判桌上，如何把握时间，赢得主动，做到进退自如，攻守得当，唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自已的底牌？ 为了使谈判成功，需要采取何种策略？谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自已的优势，让对手心悦诚服。 成功销售自已 专题一：销售是什么？(广告就是销售,你是走动的广告) 销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面,销售影响你的每一刻. 什么是销售呢?销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程.商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决,能够满足客户需求的,唯有靠商品提供的特别利益. 我们告诉了你,销售是什么?我们也要告诉你,销售不是什么,销售不是一股脑的解说商品的功能.因为,你根本不知道,客户的需求是什么?销售不是向客户辩论,说赢客户.销售不是我的东西最便宜,不买就可惜,若是东西因为便宜才能卖掉,那么卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳,不是销售的努力.销售不是口若悬河,让客户没有说话的余地,没有互动,怎么可能掌握客户的需求呢?销售不是只销售商品,因为客户对你有好感,才会信任你所说的话. 专题二:销售技能能为你做什么? 销售自已,谋取理想职位,适应新的环境. 如