医院市场终端开发和管理.doc

医院市场终端开发与管理 （2006年执业药师继续教育教材） （点击目录标题进入）  TOC \o 1-2 \h \z \u  HYPERLINK \l _Toc247510231 第一节 医院终端概述  PAGEREF _Toc247510231 \h 2  HYPERLINK \l _Toc247510232 一、医院的企业类型定位  PAGEREF _Toc247510232 \h 2  HYPERLINK \l _Toc247510233 二、医院与竞争对手  PAGEREF _Toc247510233 \h 2  HYPERLINK \l _Toc247510234 三、医院市场终端工作环境分析  PAGEREF _Toc247510234 \h 3  HYPERLINK \l _Toc247510235 第二节 医药代表的综合素质  PAGEREF _Toc247510235 \h 4  HYPERLINK \l _Toc247510236 一、医药代表概述  PAGEREF _Toc247510236 \h 4  HYPERLINK \l _Toc247510237 二、医药代表的积极心态  PAGEREF _Toc247510237 \h 5  HYPERLINK \l _Toc247510238 三、医药代表应具备的基本业务能力  PAGEREF _Toc247510238 \h 6  HYPERLINK \l _Toc247510239 四、医药代表的4D基础工作流程  PAGEREF _Toc247510239 \h 9  HYPERLINK \l _Toc247510240 第三节 医院市场终端运作  PAGEREF _Toc247510240 \h 11  HYPERLINK \l _Toc247510241 一、如何使产品顺利进入医院  PAGEREF _Toc247510241 \h 11  HYPERLINK \l _Toc247510242 二、药品销售人员的工作技巧  PAGEREF _Toc247510242 \h 12  HYPERLINK \l _Toc247510243 第四节 如何开展医院投标工作  PAGEREF _Toc247510243 \h 13  HYPERLINK \l _Toc247510244 一、什么是医药招标  PAGEREF _Toc247510244 \h 13  HYPERLINK \l _Toc247510245 二、医药招标采购的特点  PAGEREF _Toc247510245 \h 14  HYPERLINK \l _Toc247510246 三、招标投标方式  PAGEREF _Toc247510246 \h 14  HYPERLINK \l _Toc247510247 四、招标投标程序  PAGEREF _Toc247510247 \h 14  HYPERLINK \l _Toc247510248 五、医药投标文件的构成  PAGEREF _Toc247510248 \h 18  HYPERLINK \l _Toc247510249 六、投标书的修改和撤回  PAGEREF _Toc247510249 \h 18  HYPERLINK \l _Toc247510250 七、医院终端采购招标对医药企业营销工作的影响  PAGEREF _Toc247510250 \h 19  正 文 医院市场终端开发与管理 第一节 医院终端概述 一、医院的企业类型定位 在市场化和竞争环境下，医院企业要真正做好医院的开发和管理工作，首先必须认识医院性质，即企业类型定位。然后，才能从企业类型定位的根本属性出发，来制定自己的营销策略。 编者认为，从经营角度看，医院属于一种特殊的赢利性组织： 首先，医院终端是一种零售型企业。为什么呢？因为它自己不生产药品，只是售卖或提供一些治疗用的产品；而且它销售的方式不是批发，而是零售，即一次一次把东西直接卖给单个的最终消费者，即病人。因此，它即不是生产型企业，也不是批发贸易型企业，更不是生产经营型的企业，而是同药店一样，是一种十分典型的药品零售型企业。 其次，医院终端还是一种提供诊断服务的零售型企业。诊断服务是医院为患者提供的上游产品，而治疗药品或治疗方案则是医院为患者提供的下游产品。没有诊断服务这一上游产品，医院就不能有治疗药品或治疗方案这一下游产品。