终端市场开发的5种思路(东柴).ppt

终端市场开发的5种思路 销售培训材 终端市场开发的5种思路 一、老户盘活 二、客户推荐 三、利用行情 五、连环布局 四、促销推动 任何一个企业总有部分市场的客户在不 断的调整，往往有很多老客户因为种种原因 放弃了公司产品的销售。如果业务员能够详 细的了解一下客户放弃经销的症节所在，并且做了改变的话 ，那么，该市场的老客户重新启动的可能性就较大，客户开 发的成功率就很高。况且该客户在公司有具体的客户资料及 历史销售数据，客户的相关信息不用再做重复调查，为客户 开发节约了很多时间。客户放弃的原因主要是没有利润、没 有销量、质量不好等等，在接触前一定要准备好对应的销售 台词，如果再次洽谈不能成功，就是真的丢掉这 个客户了。 1 老户盘活 客户推荐是目前业务人员开发新客户常 用的方法之一。因为目前现有客户对公司有 了一定的了解，对公司名称也有一定的信任 度。如果由其推荐介绍，就可以利用其相应 的网络及人脉资源，无形之中增加新客户对公司的信任度， 也相应的提高客户开发的速度及成功率。从这个办事处的客 情关系看，多年来和客户仅仅处于买卖关系，并没有达到水 乳交融的地步。一个一线人员要做到“老板欢迎你，小工欢 迎你”，只有这样你的销售才能稳定成长。如果做好这一点， 和公司的人员安排，区域分工有关。大部分润滑油经销商是 按方位来划分销售区域，常见的就是东南西北四 个区域，但最好的是按客户类型划分，比如分成 专跑修理厂的，专门负责快修店的，专做直供客 户的，客户“物以类聚人以群分”只有这样才能 凸显专业。 2 客户推荐 利用同业竞品的劣势机会，快速与该品 牌的客户洽谈，这样有可能会达到出其不意 的效果。润滑油行业经常有价格的调整，尤 其是知名品牌的调价，由于本来价格透明度就高，调价是最 难以在终端落实的，终端经常面临的是进货价格上调了，但 零售价消费者却不接受，致使终端利润严重下滑，而这恰恰 是中小品牌经销商的机会，中小润滑油品牌知名度低，价格 无从参考，一般都有较好的利润。那么，这时如果业务人员 能够把握好时间与之恰谈，往往成功率较高，达到事半功倍 的效果。做到这一点，一定要对当地市场了解， 这样才能知晓市场的风吹草动。 3 利用行情 促销，很多时候在经销商眼里都是给老 客户的回报，让终端集中进货以便享受折扣， 很少把促销活动利用为开发终端的利器！现 在很多润滑油企业促销经常有买×件送×，销售人员如果用 好，可以加强客户开发的成功率。终端最希望的是什么呢？ 不是什么维修工具，也不是陈列货架，更不是什么手机，这 些东西，终端没有怎么营业，真正最需要的是手套、工装等 “日用品”，笔者当年就用“两件送工装一件”的活动做下了大 量客户。“市场从来不缺少机会，而是缺少发现”， 把企业的促销政策，真正变成促动销售。 4 促销活动