商务沟通与谈判实训课程教学大纲 (1).docx

《商务沟通与谈判实训》实验课程教学大纲 一、课程基本信息 课程代码 152253211 课程性质 项目实训 培养方案 2015版 开课单位 电子商务学院 课程学分 1 课程学时 16 授课对象 市场营销专业第五学期 是否独立设课 是 先修课程 管理学 编写人 编写时间 2015.4 审核人 审核时间 2015.6 二、实验性质、地位和任务 本课程是市场营销专业的项目实训课程之一，是《商务沟通》的同步实训课。随着市场经济的发展，商务沟通的成功与否对个人的发展、对企业的生存和发展、对社会经济的发展都起着越来越重要的作用。通过《商务沟通与谈判》项目实训，使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握商务沟通的有关知识，在模拟商务谈判中，进一步掌握团队构建、书面沟通、口头沟通、商务礼仪及商务谈判的方法、策略及操作技巧，提高学生分析问题和处理问题的能力。 三、实验目的和要求 1．实验目的 通过分析实战案例、观看视频学习、完成商务谈判任务等多种实践方式，让学生了解和掌握商务沟通与谈判的理念、谈判方法和谈判技巧，以提高学生对商务沟通与谈判的认识，在实践中不断培养学生独立思考、综合分析、推理判断、解决问题的能力，锻炼学生的实际操作能力，相互协作的团队精神。 2．实验要求 （1）正确认识商务沟通的基本知识和内容； （2）熟练掌握组建商务团队的基本技巧和沟通方法； （3）牢固掌握商务环境书面沟通技巧； （4）牢固掌握商务环境口头沟通技巧； （5）熟练掌握商务礼仪知识和禁忌； （6）牢固掌握如何做好商务谈判准备工作； （7）熟悉商务谈判过程及每阶段应完成的工作内容； （8）熟练掌握商务谈判策略及其应用； （9）熟练掌握商务谈判中僵局的处理方法和技巧； （10）了解谈判合同的签署和履行。掌握常见的一些电子商务软件的操作。 四、实验项目和学时分配 序号 实验项目名称 学时分配 实验类型 备注 演示性 验证性 综合性 设计性 必做 选做 1 现代商务谈判组织与管理 2 √ √ 2 商务谈判准备 2 √ √ 3 商务谈判过程及策略分析 2 √ √ 4 商务谈判的语言艺术 2 √ √ 5 商务谈判礼仪和禁忌 2 √ √ 6 商务谈判模拟实验 6 √ √ 五、实验项目主要内容 实验一 现代商务谈判组织与管理 （验证性实验 2学时） 1.目的要求 根据商务沟通课程介绍的商务谈判组织结构与管理方法，构建属于自己的谈判团队。 2.实验内容 （1）搜寻商务谈判组织结构与管理方法。 1）组织在所处领域、业务功能和定位。 2）谈判团队的组织结构情况。 （2）了解该团队组织管理和团队构成方法。 1）明确该团队所涉及部门的主要职责、功能以及责任人。 2）标示出各成员在团队中承担的角色、责任和命令链等。 （3）构建自己的谈判团队，标示出本团队各成员结构、角色、责任、命令链等。 3.主要实验仪器设备 多媒体计算机、商务谈判实验室 实验二 商务谈判准备 （验证性实验 2学时） 1.目的要求 通过对商务谈判议题的设定，信息的收集、分析和处理，进一步拟定商务谈判方案，作好商务谈判准备工作。 2.实验内容 （1）拟定模拟谈判议题，谈判议题应切合实际，具有可操作性。 （2）进行市场调查，收集、分析和处理商务谈判信息，应包括宏观信息、微观市场信息、谈判对手信息和我方信息。 （3）拟定商务谈判目标，形成包括最高期望目标、最低限度目标和可接受目标的目标体系。 3.主要实验仪器设备 多媒体计算机、商务谈判实验室 实验三 商务谈判过程及策略分析 （验证性实验 2学时） 1.目的要求 掌握商务谈判过程中各个阶段应完成的任务内容；理解各个阶段应注意的问题及其处理。了解商务谈判中使用的各种策略，掌握各种策略的使用技巧。 2.实验内容 （1）根据谈判目标对商务谈判过程进行规划。 （2）分析谈判各阶段应完成的任务。 （3）讨论各个阶段可能出现的问题和解决方案。 （4）讨论和分析谈判中策略的运用环境、状态、组合等。 （5）书写模拟商务谈判策划书。 3.主要实验仪器设备 多媒体计算机、商务谈判实验室 实验四 商务谈判的语言艺术 （验证性实验 2学时） 1.目的要求 了解商务沟通中语言的应用原理；掌握商务谈判中的语言技巧。 2.实验内容 （1）书写该组三分钟介绍文稿。 （2）三分钟介绍演练。 （3）全班讨论点评，分析三分钟介绍的言行举止要点。 3.主要实验仪器设备 多媒体计算机、商务谈判实验室 实验五 商务谈判礼仪和禁忌 （验证性实验 2学时） 1.目的要求 熟悉商务谈判中的各种礼仪和禁忌，掌握商务谈判场合对礼仪的基本要求。 2.实验内容 （1）讨论商务环境中礼仪得当和失当之处。 （2）演练商务场合的礼仪举止，如打领带、握手、站立、行坐姿态等。 3.主要实验仪器设备 多媒体计算机、商务谈判实验室 实