《国际商务谈判》教学大纲.docx
《国际商务谈判》教学大纲
课程编号英文名称：InternationalBusinessNegotiation
学分：2
学时：总学时32学时，其中理论32学时，实践0学时
先修课程：国际经济合作、国际商务英语
课程类别：专业方向课程
授课对象：国际商务专业学生
教学单位：商学院
修读学期：第7学期
一、课程描述和目标
简要说明课程在实现专业人才培养目标中的地位、作用，以及课程基本内容等。
本课程拟达到的课程目标:阐明本课程在人才培养过程中的地位及作用，明确学生学习本课程后在知识、能力及素质发展等方面应达到的目标。
课程目标1：素质目标。通过本课程的学习，使学生具备良好的外贸行业从业人员基本的职业道德素质，遵守国家的法律法规，理解行业诚信立人的重要性，培养学生未来工作中的合作意识，使学生具备外贸行业的综合理论和业务素质。
课程目标2：知识目标。使学生对国际商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备、商务谈判计划制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解。使学生成为合格的、掌握商业沟通、商务谈判专业技能的外贸业务员。
课题目标3：沟通能力。结合国际贸易学科所学的知识，能够熟练运用商务谈判的基本知识，能够运用外语进行熟练的商务沟通。
课题目标4：综合应用能力：掌握基本的实践技能以解决实际谈判中的一些具体问题，通过该教学训练使学生能具备综合的理论与实践能力。
二、课程目标对毕业要求的支撑关系
毕业要求指标点
课程目标
权重
指标点1-1.具有正确的道德观、价值观和人生观，对中国国情有正确的理解和认识，具备服务于社会大众的意识和准备。
课程目标1
M
指标点3-2.系统掌握国际经济与贸易领域的基础知识,熟悉国际经济与贸易领域的理论、实务和研究方法。
课程目标2
H
指标点5-2.熟悉不同国家和地区的国情差异，掌握跨文化沟通的基本要领和规范，能够进行跨文化背景下的沟通和交流。
课程目标3
H
指标点7-1.掌握自主学习的方法，能自主有效地持续学习。具有批判性思维和解决问题能力。
课程目标4
M
三、教学内容、基本要求与学时分配
序号
教学内容
基本要求及重、难点
（含德育要求）
学时
教学
方式
对应课程目标
1
商务谈判概述
1.商务谈判的概念、特征和职能
2.商务谈判的程序和模式
3.商务谈判的原则
实践环节：观看医药谈判案例，对案例进行拆解
掌握国际商务谈判的概念、特征等理论知识；
熟悉国际商务谈判中涉及的主要流程。
2
集中讲授
课堂讨论
1/2/3
2
商务谈判原理
1.博弈论与商务谈判
2.需求理论与商务谈判
3.双赢理论与商务谈判
4.其他理论基础
掌握相关理论基础，如概念与形式、动机等。
能够运用所学理论知识来分析相关谈判案例。
4
集中讲授
案例分析
课堂讨论
1/2/3
3
商务谈判的准备
1.资料准备
2.策略准备
3.人员准备
4.其他准备
实践环节：运用各种手段收集谈判信息，做出谈判的SWOT分析
熟知商务谈判需要做哪些方面的准备；
能够根据所学理论知识，进行全方面系统的谈判准备。
2
集中讲授
案例分析
课堂讨论
1/2
4
开局技巧
1.开局阶段的控制策略
2.确定谈判议程策略
3.谋取谈判主动权策略
掌握开局的各种方法；
熟悉制定谈判议程中的各种策略；
能够灵活运用相关策略进行开局。
4
集中讲授
案例分析
课堂讨论
1/2/3
5
谈判中的探测技巧
1.谈判中对对方意图的探测
2.对对方窥测己方意图的防御策略
3.如何应对对方的直接探测
实践环节：学会相关沟通技巧，进行恰当的倾听和提问
掌握如何对方的谈判意图以及能对对方探测时进行防御；
理解探测过程中“听”的重要性。
4
集中讲授
案例分析
课堂讨论
1/2/3
6
磋商阶段的技巧
1.发盘策略
2.还盘策略
3.让步策略
4.僵局缓解策略
学会在谈判中进行让步，以及让步的技巧及步骤；
正确认识僵局存在的合理性，能够运用各种策略缓解僵局。
4
集中讲授
案例分析
课堂讨论
1/2/3
7
成交技巧
1.成交意愿的表达方法
2.成交信号的探测
3.成交信号接收策略
4.成交促成策略
5.成交签约策略
实践环节：模拟谈判
学会如何表达成交意愿；
掌握成交过程中的各类意愿的探测技巧；
能够将所学知识进行实际运用。
4
集中讲授
案例分析
课堂讨论
1/2/3
8
信任法则
1.信任及其解释
2.决定信任水平的因素
3.决定信任行为倾向的因素
4.信任的效应
5.如何增进相互信任
实践环节：模拟谈判
理解建立信任在谈判中的重要地位；
掌握信任的定义及相关影响因素；
学会如何去建立谈判双方的信任。
4
集中讲授
案例分析
课堂讨论
1/2/3
9
国际商务谈判礼仪
1.