商务谈判与沟通课程教学大纲.pdf

课程编号： 《商务谈判与沟通》课程教学大纲 40 学时 3 学分 开课单位：XX 学院 课程编号： 教学时数：40 学时 学时分配：4 节/每周 学分：3 分 适用于本专科工商管理、市场营销、国际贸易、商务管理、电子商务等专业 一、课程概况 《商务谈判与沟通》课程是经济管理类专业的一门实用性较强的专业课。谈判活动 是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社 会经济生活中必须经常要面对的实践活动。本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判 人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质技能和人际沟通技巧的培养为目的，以 理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌 握商务谈判沟通的技能。 本课程是经管商务类专业最基础的课程，要求学生具有一定的人文素质修养和商务 基础知识。 二、教学基本要求 学完本课程，要求学生了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养，理解商务谈 判的过程和谈判前后所应准备的知识，掌握成功商务谈判的方法和人际沟通技巧，为自 身职业发展打下良好的基础。 课程教学中必须使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法， 重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力。 三、课程的教学内容 （一）课堂讲授的教学内容 内容标 ★为本章重点，标注※为本章难点。 1、商务谈判概念与原则 谈判活动的普遍意义；谈判的概念及特征；商务谈判的价值评价标准★※；商务谈 判的基本原则与类型★※；软式谈判法、硬式谈判法、原则型谈判法★；商务谈判的主 要类型；商务谈判的一般程序。 2、商务谈判组织与管理 商务谈判人员的素质要求；商务谈判班子的构成；谈判能力的测试※；对谈判行为 的管理与控制。 3、 商务谈判的筹划与准备 谈判信息收集的主要内容；谈判信息收集的方法途径★；商务谈判信息的处理；谈 判的可行性研究与方案制订；谈判环境的分析★；谈判对手的分析★※；谈判者的自我 评估；成本效益分析；商务谈判方案及执行计划；谈判的物质条件准备；谈判地点的选 择；谈判场景的布置；模拟谈判的假设条件拟定※；模拟谈判的方法；模拟谈判的总结。 4、商务谈判策略 开局阶段的谈判策略★※；报价阶段的谈判策略★※；磋商阶段的谈判策略★※； 谈判僵局处理的策略★※；结束阶段的谈判策略。 5、商务谈判的沟通技巧 谈判过程中的陈述、提问、应答技巧★；有效倾听的技巧；谈判过程中的人体语言 沟通；商务电话沟通技巧；网络沟通技巧。 6、推销谈判的沟通技巧 推销的内涵和特征；推销洽谈方法和技巧；处理顾客异议的方法和技巧；约见顾客 的技巧；成交信号与成交技巧 7、国际商务谈判 国际谈判与国内谈判的共性特征与差异性比较略★；美国、日本、俄罗斯、英国、 德国、法国等中国主要贸易伙伴的谈判风格。 8、商务谈判礼仪 礼仪的含义及作用；服饰、会面、名片、举止、交谈、接待、签字、馈赠等方面的 商务礼仪要求。 9、 商务谈判合同 商务合同的特点和种类；商务合同的构成及条款略※；商务合同的审核及签订略★ ※；商务合同的履行及维护；涉外商务合同与国际贸易惯例。 （二）课堂讨论与实践教学的内容 1、商务谈判情景案例讨论与训练； 2、谈判能力的自我测试； 3、小组对实际购物中报价还价策略的总结； 4、面试中的沟通技巧训练； 5、商务电话的沟通技巧训练； 6、推销洽谈案例的讨论与训练； 7、处理顾客异议的模拟演习； 8、推销演讲技巧训练。 9、商务礼仪的演示与训练； 四、课时分配表 课堂案例 内 容 讲 课 小 计 讨论与训练 1、商务谈判的概念与原则 3 1 4