第七章商务谈判签约阶段教案分析.ppt

第七章 商务谈判签约阶段 (一) 知识目标 了解合同签订、合同担保、合同鉴证和合同公证的基本内容； 掌握合同履行的基本原则和合同履行中可能出现的问题； 熟悉合同成立的有效条件。 (二) 技能目标 能够根据商务谈判的具体情形择机进入谈判终结阶段； 能在商务谈判终结阶段熟练运用各种方法与技巧。 目录 第一节 合同的签订与担保 第二节 合同履行与纠纷处理 合同的履行 案例一:某甲有一套处于闹市区的私房准备出售，他在报上刊登了售房公告。公告中明确写明了房屋位置、结构、面积、出售价格及某甲的联系电话。某乙见报后迅速与某甲联系，表示愿意以某甲提出的价格购买这套房屋，并向某甲支付了2万元定金。几天后，某丙找到某甲表示愿以更高价格买下该房。某甲贪图钱财，便与某丙签订了卖房合同。某乙知道后认为某甲违约，要求其赔偿损失。但某甲却以自己刊登的是“要约邀请”而非“要约”为由拒绝赔偿损失，仅答应归还定金。 第三节 签约后的谈判 商务谈判 * 合同的签订与担保 合同的履行与纠纷处理 签约后的谈判 第一节 第二节 第三节 一、合同的签订 （一）签字前的审核 合同文件撰写好后，在正式签字前，应做好两件事：一是核对合同文件(两种文字时)的一致性或文本与谈判协议条件的一致性(一种文字时)；二是核对各种批件，主要包括：项目批件、许可证、外汇证明、 订货卡片等是否完备以及合同内容与批 件内容是否一致。 在审核中容易产生以下一些些问题。 具体技巧 价格方面的问题 仓储及运输问题 合同履行方面的问题 索赔的处理 （二）签字人的确认 在商务谈判中，主谈人不一定是合同的签字人，所以要注 意确定比较合适的签字人。签字人的选择主要出于对合同 履行的保证。复杂的合同涉及面广，有了上级有关政府部 门的参与后，执行中若产生问题容易协调，对合同的顺利 执行有所保证。 （三）签字仪式的安排 商务谈判的协议，根据其合同的分量和影响，来考虑 签字仪式的安排。仪式的繁简取决于双方态度，有时 需专设签字台。 二、合同有效的条件 合同签订当事人 要有合法资格 合同的签订要经 过一定的程序 合同的法律 约束力 合同的签订必须 遵守法律和社会 公共利益 商务谈判必须具备 的主要条款 合同有效 的条件 主要条款体现在 哪些方面？ 三、合同的担保 合同的担保，是当事人在订立合同时，根据法律规定或双方的约定，为确保合同履行而采取的方式或者措施。担保具有从属性，以合同的合法有效存在为前提。在实践中，经济谈判合同的担保一般采取以下几种形式： （一）保证 保证是指由保证人以自己的名义和债权人约定，当债 务人不履行合同义务时，保证人按照约定履行或者承 担连带责任。保证方式分为一般保证和连带责任保证。 保证的主要内容有哪些？ （二）抵押 抵押的种类 不动产抵押 权力抵押 最高额抵押 动产抵押 共同抵押 财团抵押 抵押是指债务人或者第三人不转移抵押物的占有权，而将该 财产抵押作为债权的担保，当债务人不履行债务时，债权人 有权依法以抵押财产折价或以拍卖、变卖抵押财产的价款优 先受偿。 （三）留置 留置是指债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务 人不按照合同约定的期限履行债务的，债权人有权依照 法律规定留置该财产，以留置财产折价或者以拍卖、变 卖该财产的价款优先受偿。 （四）定金 定金是在合同订立或在履行之前支付的一定数额的金钱 作为担保的担保方式。 违约金是指按照当事人的约定或者法律直接规定，一方 当事人违约时，应向另一方支付的金钱。 （五）违约金 四、合同的鉴证 谈判合同的鉴证指有关合同管理机关，根据双方当事 人的申请，依据国家法律、法令和政策，对商务谈判 合同的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证 明的一种制度。办理合同鉴证的程序如下： 办理程序 提出鉴证申请 向鉴证机关提交证明材料 鉴证机关对合同进行 审查鉴证 五、合同的公认 谓合同的公证，是指公证机关对签订合同的双方在自愿的前提下所签订的合同内容、双方代表的资格等进行认真审核后，依法对谈判合同进行审查，证明其真实性、合法性，并予以法律上的证据效力的一种司法监督制度。通过对谈判合同的公证，对于保护当事人的合法权益、预防纠纷、防止无效合同、促进合同的履行有着重要的作用。 一、合同的履行 （一）合同履行的原则 履行的原则 标 的履行原则 适约履行原则 协作履行原则 （二）约定不明的履行 （1） 质量要求不明确的，按照国家标准，行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。 （2） 价款或者报酬不明确的，按照订立合同时的市场价格履行；依法