第七章 商务谈判僵局处理.ppt

电商系 周静 第七章 商务谈判中僵局的处理 Contents 僵局的类型、成因和处理原则 1 僵局的处理方法 2 突破谈判僵局的策略与技巧 3 1 僵局的类型、成因和处理原则 1.1 商务谈判中僵局的类型 1.2 商务谈判中僵局的成因分析 1.3 处理和避免僵局的原则 1.1 商务谈判中僵局的类型 1.1.1狭义谈判中的僵局类型 初期僵局：情感受挫 中期僵局：利益差距，纷繁多变 后期僵局：容易解决，但不应大意 1.1.2 广义谈判中的僵局类型 协议期僵局：磋商阶段意见不同 执行期僵局：对合同理解不同，或突发状况 1.1.3 谈判内容中的僵局类型 1.1 商务谈判中僵局的类型 1.2 商务谈判中僵局的成因分析 1.2.1 立场争执 1.2.2 成交底限的差距较大 1.2.3 一方采取强迫姿态 1.2.4 人员素质较低 1.2.5 沟通障碍 1.2.6 外部环境发生变化 1.3 处理和避免僵局的原则 理性思考 协调好双方利益 欢迎不同意见 避免争吵 正确认识谈判僵局 语言适度 2 僵局的处理方法 2.1 妥善处理潜在僵局的方法 2.2 情绪性僵局缓解方法 2.3 严重僵局的处理方法 2.1 妥善处理潜在僵局的方法 先肯定局部再全盘否定 用对方的意见去说服对方 反问劝导法 条件对等法 舍弃枝节、抓住重点 2.2 情绪性僵局缓解方法 转移论题 投其所好、改变气氛 视而不见 幽默处理 场外沟通 以情动人 2.3 严重僵局的处理方法 离席策略 更换谈判班子 休会改期再谈 最后通牒 请第三方参与仲裁 3 突破谈判僵局的策略与技巧 3.1 突破利益僵局的策略与技巧 3.2 论理在僵局中的运用 3.3 扭转僵局的手段技巧 3.1 突破利益僵局的策略与技巧 从客观的角度来关注利益 利益引导 寻找多种解决方案 各得其所 有效退让 3.2 论理在僵局中的运用 从对方的无理要求中据理力争 站在对方的角度看问题 从对方的漏洞中借题发挥 一分为二 掌握充分的证据 3.3 扭转僵局的手段技巧 改变付款方式及时限 撤换谈判组成员或组长 转移不确定因素 改变风险承担的方式和时间 改变对对方要求的时限限制 通过提议补偿程序和保证手段来提高成交后的双方满意程度 改变谈判重心，变竞争为合作 3.3 扭转僵局的手段技巧 改变合同类型 改变百分比基数 寻找调停人 安排双方最高层会议或热线电话 增加其他既真实又明显的可选择项 改变明细或成文条件 设置一个联合研究会 风趣的故事 * *