二零二五年1月份第七章商务谈判的开局阶段.pptx
第七章?商务谈判的开局阶段主讲人：刘?菲西安电子科技大学出版社
学习目标重点难点情景呈现营造开局氛围开场陈述开局阶段的策略目录目录
学习目标01
了解开局阶段对商务谈判整体进程的影响开局阶段能够为整个谈判过程奠定基调，影响双方对谈判的期望和态度。认识开局阶段对双方关系建立的作用开局阶段不仅是谈判的起点，也是双方建立信任、了解彼此立场和利益的关键时期。掌握开局阶段的重要性
学习如何营造良好的开局氛围通过友好的问候、轻松的交谈等方式，缓解紧张气氛，为谈判创造良好的氛围。掌握开局阶段的信息交流技巧了解如何在开局阶段有效地传递和获取信息，为后续的谈判做好准备。学习开局阶段的议价策略了解如何在开局阶段提出合理的报价和议价策略，为谈判的成功奠定基础。学习开局阶段的策略与技巧
在开局阶段，需要认真倾听对方的观点和诉求，理解其立场和利益，为后续的谈判做好准备。提高倾听和理解能力在开局阶段，需要清晰、准确地表达自己的观点和诉求，与对方进行有效的沟通和交流。培养表达和沟通能力在开局阶段，需要协调双方立场，灵活应对各种突发情况，确保谈判的顺利进行。增强协调与应变能力培养开局阶段的沟通与协调能力
重点02
以礼相待是商务谈判的基本准则，有助于建立良好的第一印象。礼貌待人积极沟通展示实力主动与对方进行交流，了解对方需求和期望，为后续谈判打下基础。适当展示自己的实力和专业背景，增强对方信心。营造良好氛围
清晰目标尽可能将目标量化为具体指标，以便在谈判过程中进行衡量和评估。量化指标灵活调整根据实际情况灵活调整谈判目标，确保谈判顺利进行。在开局阶段要明确自己的谈判目标，包括主要目标和次要目标。明确谈判目标
通过多渠道收集对方信息，包括公司背景、产品特点、市场地位等。收集信息对收集到的信息进行分析，了解对方的优势和劣势，为谈判策略制定提供依据。分析优劣势根据对方情况预判其在谈判中可能的反应和策略，做好应对准备。预判反应了解对方情况
难点03
在商务谈判初期，双方往往难以获取对方全面、准确的信息，导致信息不对称。信息收集难度大即使收集到对方的信息，也可能存在虚假、误导性内容，影响谈判进程。信息真实性难以判断由于语言、文化、技术等因素，信息传递过程中可能出现误解、遗漏等问题。信息传递障碍双方信息不对称010203
利益冲突明显利益分配问题在商务谈判中，如何合理分配利益是双方关注的焦点，也是谈判的难点之一。目标不一致双方对谈判的目标和期望结果可能存在分歧，导致难以达成共识。立场差异谈判双方往往代表不同的利益集团，立场和出发点存在明显差异。
语言障碍双方可能使用不同的语言，导致沟通困难。信息传递方式不当如果信息传递方式不当，可能导致信息传递不畅或误解，影响谈判进程。文化差异不同文化背景可能导致沟通方式、价值观念等方面的差异，影响谈判效果。沟通障碍
信任问题在商务谈判中，建立信任关系需要时间和努力，双方可能因信任问题而产生心理障碍。紧张情绪商务谈判往往涉及重大利益，双方可能感到紧张、焦虑。担心失败担心谈判失败可能导致双方承受巨大损失，增加心理压力。心理压力
情景呈现04
双方见面时，应礼貌问候，表达友好态度，为后续的谈判打下良好基础。礼貌问候双方进行自我介绍，包括姓名、职务、公司等信息，以便相互了解。自我介绍在正式进入谈判前，可以进行一些寒暄交流，如询问对方近况、谈论共同兴趣等，以缓解紧张气氛。寒暄交流双方初次接触
双方共同商定谈判议程，明确谈判的主题、目标、时间等，确保谈判有序进行。议程安排议程调整议程确认根据实际情况，双方可以对议程进行适当调整，以满足各自的需求。双方对议程进行确认，并签署相关文件，以确保谈判的正式性和有效性。谈判议程确定
场地选择根据双方人数和职务等级，合理安排座位，确保双方能够平等交流。座位安排氛围调节通过播放轻松的音乐、提供茶水等方式，调节谈判氛围，使双方能够放松心情，更好地进行沟通。选择一个安静、舒适、有利于沟通的场地，为谈判营造良好的氛围。谈判氛围营造
营造开局氛围05
友好型氛围通过轻松的寒暄、问候和闲聊，营造友好、亲切的氛围，使双方能够放松心情，为后续的谈判打下良好的基础。寒暄问候闲聊话题开局氛围的类型及营造方法在谈判开始前，双方可以进行简单的寒暄问候，如询问对方近况、关心对方的生活和工作等。可以选择一些轻松的话题进行闲聊，如旅游、文化、体育等，以缓解紧张气氛。
严肃型氛围通过正式的开场、专业的态度和严谨的语言，营造严肃、认真的氛围，使双方能够重视谈判，认真对待每一个议题。正式开场在谈判开始时，双方可以进行正式的开场致辞，明确谈判的目的、议程和时间安排等。专业态度在谈判过程中，双方应保持专业的态度，认真听取对方的意见和建议，积极回应对方的关切和疑虑。开局氛围的类型及营造方法
开局氛围的类型及营造方法01通过中立的立场、客观的态度和公