商务沟通与谈判：商务谈判的讨价还价阶段PPT教学课件.pptx
第九章?商务谈判的讨价还价阶段
学习目标重点难点情景呈现讨价还价的含义讨价和还价的技巧让步的技巧目录目录
学习目标01
掌握讨价还价的基本原则互利共赢原则在讨价还价过程中，双方应寻求共同利益，实现互利共赢。客观公正原则讨价还价应基于事实和数据，避免主观臆断和情绪化决策。灵活应变原则在讨价还价过程中，双方应根据实际情况灵活调整策略，以应对各种变化。尊重对方原则在讨价还价过程中，双方应尊重对方的立场和利益，避免过度施压或威胁。
了解讨价还价的策略与技巧报价策略根据市场行情和自身成本，制定合理的报价策略，以争取最大利益。沟通技巧在讨价还价过程中，运用有效的沟通技巧，如倾听、表达、反馈等，促进双方的理解和合作。议价技巧运用议价技巧，如逐步降价、附加条件等，争取更有利的交易条件。应对拒绝策略当对方拒绝报价或议价时，应冷静分析原因，采取合适的应对策略，如调整报价、提供更多信息等。
合同谈判在采购谈判中，通过讨价还价争取更优惠的采购价格和条件，降低企业成本。采购谈判销售谈判在合同谈判中，运用讨价还价策略和技巧，争取最有利的合同条款和价格。在跨国商务谈判中，了解不同国家和地区的商业文化和习惯，运用合适的讨价还价策略和技巧，争取最有利的合作条件。在销售谈判中，运用讨价还价策略和技巧，提高销售额和利润水平。熟悉讨价还价的实践应用跨国商务谈判
重点02
报价策略在报价时，要充分考虑市场行情、产品成本、竞争对手价格等因素，制定出合理的报价策略。议价技巧在议价过程中，要灵活运用各种议价技巧，如让步、妥协、威胁等，以争取最有利的成交价格。谈判底线在讨价还价过程中，要明确自己的底线，避免过度让步导致利益受损。讨价还价策略
要敏锐地识别对方的报价策略和议价技巧，以便有针对性地应对。识别对方策略当对方使用威胁等强硬手段时，要保持冷静，通过展示自身实力、强调合作价值等方式来化解威胁。应对对方威胁在讨价还价过程中，可能会出现僵局，此时可以通过提出新的方案、引入第三方调解等方式来打破僵局。打破僵局应对对方策略
在讨价还价过程中，要保持与对方的良好沟通，确保信息传递的准确性和及时性。有效沟通协商共赢灵活应变在讨价还价过程中，要寻求双方都能接受的解决方案，实现共赢。在沟通与协商过程中，要根据实际情况灵活调整策略，以应对各种突发情况。沟通与协商
难点03
信息掌握程度不同谈判双方对交易信息的掌握程度不同，可能导致一方利用信息优势进行压价或抬价。信息真实性难以验证谈判中提供的信息可能存在虚假或误导性，增加了讨价还价的难度。信息不对称
双方利益诉求不同谈判双方往往有不同的利益诉求，需要在讨价还价过程中寻求平衡点。利益分配不均在谈判过程中，可能会出现利益分配不均的情况，导致一方或双方不满。利益冲突
讨价还价过程中，双方都可能面临一定的心理压力，如担心价格谈不拢、交易失败等。谈判压力谈判时间有限，双方需要在有限的时间内达成共识，增加了讨价还价的难度。时间压力心理压力
沟通技巧沟通方式不当不恰当的沟通方式可能导致双方情绪紧张，影响讨价还价的顺利进行。语言表达不清谈判中可能存在语言表达不清或理解偏差的情况，导致双方无法准确理解对方的意图。
情景呈现04
强调价格过高，要求降价或提供更多优惠。买方立场卖方立场利益冲突坚持价格合理，强调产品质量和服务价值。双方对价格、产品质量、交货期等存在分歧。双方立场与利益冲突
讨价还价策略与技巧逐步降价策略卖方逐步降低价格，试探买方底线。附加条件策略卖方提出附加条件，如增加服务、延长保修期等，以换取买方接受价格。情感沟通策略通过友好沟通，建立信任关系，促进双方达成共识。威胁策略卖方或买方通过暗示可能终止谈判或选择其他合作伙伴来威胁对方，以争取更有利条件。
强调价值突出产品独特性和优势，强调物有所值。举例说明通过类似产品或服务的价格比较，证明价格合理性。灵活应对根据对方反应，灵活调整价格或条件，寻求双方都能接受的解决方案。寻求共识通过友好协商，找到双方都能接受的共同点，促成合作。应对讨价还价的方法
讨价还价的含义05
反复协商讨价还价是一个反复协商的过程，双方会在不断的沟通和交流中逐步达成共识。双方对条件进行争论在商务谈判中，买卖双方会对交易条件进行反复的争论和协商，以争取最有利的交易条件。斤斤计较讨价还价过程中，双方会对价格、质量、交货期等细节问题进行深入的讨论和计较，以确保自身利益最大化。讨价还价
在商务谈判中，卖方通常会提出一个相对较高的价格，以期望在后续的讨价还价过程中获得更高的利润。卖方提出高价卖方会强调产品的优势、特点和质量，以证明其价格的合理性，并试图说服买方接受其价格。强调产品优势卖方在讨价过程中还会试探买方的底线，以了解买方对价格的敏感度和接受程度。试探买方底线讨价
还价买方提出低价买方在商务谈判中通常会提出一个相对较低的价格，以期