企业贸易谈判中讨价还价艺术.doc

企业贸易谈判中的讨价还价艺术 　　一、讨价还价的内涵 　　 　　讨价还价是指在企业贸易谈判中一方报出开盘价后，另一方就要对价格作出反应。 具体地说，谈判中当对方的报价连同主要的合同条款向己方提出之后，己方就对其全部内容仔细分析，并透过对方的报价来判断对方的意图，使交易能既对己方有利，又能满足对方的某些要求。因此，在企业贸易谈判中设法打探对方的报价或报盘，并对其进行分析，伺机向对方讨价是至关重要的。 　　讨价是指谈判一方对另一方的报价所作的各种解释和说明。讨价有二种类型：笼统讨价和具体讨价。笼统讨价主要是指从总体价格和内容上要求对方重新出价。它主要针对于对方报价后的第一次出价，从客观上去压价，不涉及具体的要求。具体讨价主要是指从具体的报价内容和分类价格上要求对方重新出价。它是针对对方第一次改变报价之后的出价。在企业贸易谈判的过程中，要针对实际情况，灵活运用笼统讨价和具体讨价。二者结合起来运用效果更好。同时，要注意讨价的次数不宜过多，对于同一项交易而言，讨价一次极易成功；两次，对方可以忍受；三次，对方可能就会产生反感。 　　还价是指谈判一方在另一方讨价作出新的出价后，向另一方要求给出价格的意见。还价也有两种类型：总体还价和具体还价。从谈判的实践经验来看，不要总体还价，而应逐步采取具体还价的方式。还价应从金融小、让步小的部分开始，同时应掌握还价的幅度。还价的方法不应追求压价的幅度，而应视对方的客观价格而行。在还价时不能因为还价的幅度大而害怕。 　　 　　二、谈判中影响价格的因素 　　 　　讨价还价就是围绕着价格而进行的价格的谈判，是企业贸易谈判中的核心内容。许许多多的谈判内容都涉及价格问题。在谈判中，常用价格去衡量需要被满足的程度及谈判是否取得进展，可见价格在谈判过程中的重要作用。对影响价格的因素进行分析，有助于我们获得正确的信息，准确判断谈判形势，使谈判形势朝着有利于己方的方向发展，进而达到己方的目的。 　　在企业贸易谈判中，影响价格的因素具体表现为以下几个方面： 　　1、国际市场???情。在国际商务谈判中，影响价格的因素首先就是国际市场行情。国际市场行情的瞬息万变，都会通过价格这一敏感的信号涨落波动表现出来。因此，就要求参与涉外谈判的人员，了解和把握国际市场行情的种种变化，并根据信息资料，准确地把握价格走势和市场动向。 　　2、谈判的标的物。谈判标的物如产品，比较复杂。生产产品的工艺、技术要求较高，其产品的价格也就较高，那么谈判时标的物的价格标准就较高。 　　3、谈判标的物所附带的服务。在国际商务谈判中，无论是工业服务还是商业服务都已经成为产品价值本身的一个重要部分。它能减缓谈判中的阻力。 　　4、参与谈判者的主客观评价。谈判目标的效用与价格标准成正比，效用大，价格标准就高；效用小，价格标准就低。 　　5、谈判时机。若谈判时机在产品的兴盛时期即畅销时期，价格就会较高；相反，在产品的衰退时期即滞销时期，价格就会偏低。 　　6、企业的知名度。在企业贸易谈判中，谈判者的知名度和产品的声誉是影响其价格的重要因素。品牌的产品往往在价格谈判中居于主动地位。 　　7、价格的支付方式。价格的支付方式不同，也会影响产品的价格。在企业贸易谈判中，选择易于让对方接受的支付方式，就能使自己在价格谈判中处于优势。 　　 　　三、成功的报价艺术 　　 　　(一)报价应遵循一定的基本原则 　　在企业贸易谈判中，报价得当与否，对实现自己既定的经济利益具有举足轻重的作用。报价的分寸掌握得好，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，同时又能够控制对方在谈判中的盈余，为以后己方在讨价还价的过程中占据主动地位创造优势。因此，在报价时，要求谈判者遵循以下基本原则： 　　第一，合理性。报价必须合理，不可不切实际，信口开河。这就要求谈判人员根据成本、市场需求状况、品质、竞争等影响价格的因素以及一些准确可靠的资料，来作出合理的价格标准。这里就要确定一个“底价”、最高限价及可调整的幅度价格。“底价”应是确保己方基本利益的，是最低的预期利润。确定了“底价”就可以使参谈人员做到报价心中有数。最高限价应是己方的最高利益目标，是最大的预期利润，一般很难达到，但也必须争取。可调整价格应是“底价”与“最高价”报价之间的弹性价格，是讨价还价的基本依据和客观要求。弹性价格主要依据市场供求量、产品的品质、产品竞争对手的价格、有关的法规和政策、对手的谈判策略、方式和风格来合理确定。 　　第二，策略性。这里就有一个报价策略的通盘考虑的问题。比如，报价的开盘价是报“底价”、最高价，还是报可调整的弹性价格呢?一般的情况下，报价的开盘价应报最高价，这是报价策略的要求。因为较高的报价对发盘方来说是极为有利的，它既为维护自己的利益筑起一道防线，也为以后谈判中的