《商务沟通与谈判》课件汇总 第7--12章 商务谈判的开局阶段 ---商务沟通与谈判实践案例分析.pptx
第七章?商务谈判的开局阶段;学习目标
重点
难点
情景呈现
营造开局氛围
开场陈述
开局阶段的策略;学习目标;;学习如何营造良好的开局氛围;在开局阶段，需要认真倾听对方的观点和诉求，理解其立场和利益，为后续的谈判做好准备。;重点;以礼相待是商务谈判的基本准则，有助于建立良好的第一印象。;清晰目标;通过多渠道收集对方信息，包括公司背景、产品特点、市场地位等。;难点;在商务谈判初期，双方往往难以获取对方全面、准确的信息，导致信息不对称。;利益冲突明显;;信任问题;情景呈现;双方见面时，应礼貌问候，表达友好态度，为后续的谈判打下良好基础。;双方共同商定谈判议程，明确谈判的主题、目标、时间等，确保谈判有序进行。;场地选择;营造开局氛围;;;开局氛围的类型及营造方法;开局氛围的选择;开场陈述;简要介绍己方和对方的背景信息，包括公司名称、业务范围、市场地位等。;开场陈述的方式;开局阶段的策略;表明诚意;强调共同目标;在开局阶段不急于表明自己的观点和立场，而是先了解对方的意见和需求。;;寻求专业建议;THANKS;第八章?商务谈判的报价阶段;学习目标
重点
难点
情景呈现
报价的内涵与原则;学习目标;包括高价策略、低价策略、中间价策略等，以及这些策略在不同情境下的适用性。;;调整报价策略;重点;;;;难点;;;双方利益冲突;情景呈现;准备报价材料;适用于双方关系较为熟悉或交易金额较小的情况，可以通过电话或面谈等方式进行。;报价的谈判技巧;报价的内涵与原则;证券报价;;;;高价策略;报价与谈判的关系;THANKS;第九章?商务谈判的讨价还价阶段;学习目标
重点
难点
情景呈现
讨价还价的含义
讨价和还价的技巧
让步的技巧;学习目标;掌握讨价还价的基本原则;感谢您下载包图网平台上提供的PPT作品，为了您和包图网以及原创作者的利益，请勿复制、传播、销售，否则将承担法律责任！包图网将对作品进行维权，按照传播下载次数进行十倍的索取赔偿！
;;重点;报价策略;要敏锐地识别对方的报价策略和议价技巧，以便有针对性地应对。;在讨价还价过程中，要保持与对方的良好沟通，确保信息传递的准确性和及时性???;难点;;;;沟通技巧;情景呈现;强调价格过高，要求降价或提供更多优惠。;讨价还价策略与技巧;强调价值;讨价还价的含义;反复协商;在商务谈判中，卖方通常会提出一个相对较高的价格，以期望在后续的讨价还价过程中获得更高的利润。;;讨价和还价的技巧;讨价方式;;让步的技巧;在谈判中，让步应该是基于双方都能接受的互惠互利原则，确保双方的利益得到平衡。;分析形势;让步的方式;;THANKS;第十章?商务谈判的成交阶段;学习目标
重点
难点
情景呈现
判断谈判成交的时机
表达成交的方法
促成成交的方法
促成成交的策略;学习目标;识别成交信号;了解对方在成交阶段的心理变化和需求，以便更好地制定谈判策略和应对方案。;;重点;;;建立良好的客户关系;难点;;双方可能使用不同的语言，导致沟通不畅。;一方可能对另一方的信誉存在疑虑，担心合作过程中出现违约等情况。;情景呈现;;表情信号;;判断谈判成交的时机;谈判涉及的交易条件;;辨识成交的信号;表达成交的方法;直接表达;含蓄表达法;促成成交的方法;直接向对方提出成交请求，表明自己的立场和意愿。;;向对方展示类似案例的成功成交经验，增强对方对成交的信心。;选择成交法;向对方强调成交的紧迫性，如限时优惠、库存紧张等，促使对方尽快做出决定。;提供质量保证;逐步引导对方接受成交条件;促成成交的策略;期限策略;通过提供优惠条件，如价格折扣、赠品等，吸引对方成交。;;通过言语或行为暗示对方，成交的可能性很大，增强对方信心。;;;;THANKS;第十一章?商务谈判中不同情况的有效应对;学习目标
重点
难点
情景呈现
应对敌意性商务谈判
不同境况下的谈判策略;学习目标;在商务谈判中，双方应基于平等互利的原则，尊重对方的权益，寻求共同利益。;了解商务谈判的不同类型及其特点;谈判前的准备;模拟商务谈判;重点;识别僵局原因;在商务谈判中，面对压力时要保持冷静，不要被情绪左右。;在商务谈判前，了解对方的文化背景和价值观，以便更好地沟通。;;难点;;;;时间压力;情景呈现;通过提问和倾听，了解对方的核心利益和关注点，为后续的谈判打下基础。;面对强硬的态度，首先要保持冷静，不要被对方的情绪所影响，坚持自己的立场和原则。;谈判陷入僵局;明确指出不合理之处;应对敌意性商务谈判;;寻求第三方协助;分析对方需求;诡计式谈判应对策略;不同境况下的谈判策略;;低调处理;在谈判中注重平衡双方的利益，寻求双方都能接受的解决方案，避免一方过于强势或弱势。;THANKS;第十二章?商务沟通与谈判实践案例分析;学习目标
案例分析
重点与难点
总结;学习目标;;;;培养商务沟