第3章商务谈判开局篇.ppt

第三章　 商务谈判的开局阶段;问 题;第一节　　开局前的接触;第一节　　开局前的接触;第一节　　开局前的接触; ★资信情况　　资信是一个法人单位最基本的实力和信誉状况。名称、地址、注册资本；基本资产状况、盈利状况；基本履约状况、社会声誉状况；产品状况、市场状况、技术能力、发展潜力等 。 在贸易谈判中，对买方讲，主要是了解对方的生产状况，设备技术状况，产品质量、规格、性能、市场状况；技术资料的提供、技术培训、技术服务状况及近期财务及生产经营情况。 对卖方来讲，主要是对方需求能力、需求大小、资金支付能力和信誉状况。;★对方谈判人员的个人情况 基本的：婚姻状况、兴趣爱好、工作习惯、文化程度、工作性质、行为风格、个 人 经历、思维方式 特殊的：权力大小、谈判经验、谈判风格等。 ???人的估计，宁高勿低，才能主动，后发制人 ★谈判对对方的重要性 要从谈判关系主体和行为主体两个方面考虑。;第二节　开局阶段的目标、程序及策略技巧 ;第二节　开局阶段的目标、程序及策略技巧;第二节　开局阶段的目标、程序及策略技巧;第二节　开局阶段的目标、程序及策略技巧;第二节　开局阶段的目标、程序及策略技巧;第二节　开局阶段的目标、程序及策略技巧;第二节　开局阶段的目标、程序及策略技巧;第二节　开局阶段的目标、程序及策略技巧;第二节　开局阶段的目标、程序及策略技巧;第二节　开局阶段的目标、程序及策略技巧;第二节　开局阶段的目标、程序及策略技巧;第二节　开局阶段的目标、程序及策略技巧;第二节　开局阶段的目标、程序及策略技巧