旅行社经营管理课件和笔记-分销渠道管理.ppt

分销渠道管理 中山大学管理学院 何云 2002-8 第一章 分销渠道概述 什么是分销渠道 是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。这些组织包括生产者自设的销售机构、零售商、批发商、代理商以及其它一些中介机构。 什么是分销管理 是指在企业经营中，根据企业的市场营销战略和策略，通过计划、组织、控制、激励等环节来协调分销活动中的人力、物力和财力资源，以期更好地提高分销系统运行的效率和效益的过程。 渠道流程： 流程是渠道成员一次执行的一系列职能 分销渠道的功能 信息 ： 搜集、传递 促销：发展和传播关于产品和服务的信息 谈判：达成协议，实现所有权的转移 实际分销：运送及储存产品 融资：资金取得及周转 承担风险：市场开拓、仓储、运输风险 发挥协同作用 企业的无形资产 分销渠道的基本结构 长度：渠道的级数 宽度： 渠道系统 分销渠道系统 传统渠道 整合渠道： 水平渠道 多渠道系统 垂直渠道：公司式、合同式、管理式 例： 分销渠道的演化 中国的营销环境略解 企业行为：呼唤诚信 商品房及手机市场投诉最多，虚假广告 投诉上升幅度最大 股票市场上的问题 安然事件 政府行为：市场有形之手 消费行为：流行与趋势 消费行为：流行与趋势 钱归何处？ 家用轿车：降价拉动需求 教育消费：为精神成长买单 旅游业：稳定成长 医疗消费：“钱景可观” 消费行为：流行与趋势 消费流行色 流行服装：APEC唐装潮 流行游戏节目：百万富翁 流行通信方式：手机短信 流行“充电”：学习经济、考试经济、“游学出国”热 …… …… 中国转型市场营销的奇异点 通路陷阱---极其复杂的通路 推销主导 细分市场的非常差异 策划多过策略 市场调查的误差高 关系营销的中国特色 假货泛滥与知识产权 国企及垄断行业的营销贫乏 通路陷阱---中国通路的复杂背景 制造商与中间商的利益冲突 中间商复杂动机导致不规范的商业行为 商业伦理和商业信誉低下 法律与市场游戏规则不健全 现代物流体系尚未建立 渠道运作中的误区----现实状况 排斥合作，过分相信自建网络的作用 中间商数量越多越好 覆盖面越广越好 中间商实力越强越好 选好中间商，就可以高枕无忧 渠道合作只是权宜之计 渠道冲突百害无一利，应该根除 渠道政策越优惠越好 渠道建成后，至少可以管好几年 * *