采购管理与降价谈判技巧.ppt

降低采购成本的途径有哪些采购技朮物料来源寻更优秀的供应商对原设计检讨改进寻替代品6.加工作业7.维护费用8.标准化9.储运方法从非采购角度減少产品成本六大分析成本过高而产品性能较差找价廉物美的供应商不影响产品品质的其他制造方法更节省成本的设计性能相同,产品更简单新客戶或新市场JIT(JUSTINTIME)与实施零库存安全存量不是万灵丹缺料不见得可恥!高库存才是真要命零库存不是幻想大宗材料可做到实质零库存,包材也可做到JITJIT(JUSTINTIME)与实施零库存为什么谈判？采购谈判的理由ReasonsforNegotiation1Lackofcompetition2Price,quality,delivery,andserviceneeds3Buyingproductionorservicecapabilities4Highbuyerorselleruncertainty5Urgency6Longleadtimes7Necessityforflexiblecontracts8Lackoffirmproductspecifications9Singlesourcestrategies采购谈判的时机职责所在01采购对象非最低价02材料成本结构不合理03购备时间(L/T)充裕时04厂商来公司拜访时05周期性或计划性降价时采购谈判的时机客观环境利用新厂商/料源开发成功时有副料(对抗品)或代用品开发成功时采购量增加时行情变化价格看跌时汇率变动有利于厂商时厂商有超量库存或存货时规格要求变更,采用价廉材质时新机种引进,增加交易机会时01020304采购谈判的时机化危机为转机查觉厂家有围标或联营嫌疑时独家采购或有被吃定的感觉谈判问题ProblemsinNegotiationLackofformalnegotiationtraining缺少训练Lackofpreparation缺乏准备Failuretoestablishrealisticobjectives目标定义Unsoundtactics战术缺乏Culturalmisunderstanding缺乏理解0102谈判前的计划谈判阶段PhasesofNegotiationProposalphase提议阶段Clarificationphase澄清问题阶段Explorationphase探索阶段Hardbargainingphase讨价还价阶段Presentationphase陈述阶段谈判计划PlanningforNegotiationStrategicplanning策略计划Administrativeplanning管理计划Tacticalplanning战术计划阶段准备辩论建议我们需要什么？议价任务他们需要什么？我们可以交换哪些需要？我们会交易哪些需要？谈判的四个阶段谈判者的目标谈判者掌握的信息面临的压力谈判者的权力谈判的时间限制谈判者的素质、风格影响谈判的重要因素准备阶段组织与管理

Organizationandmanagement高级主管的承诺与参与Topmanagementcommitmentandinvolvement公司组织的稳定性Stability员工的训练Trainingandcertificationofpersonnel员工年资与技术能力Technicalcompetence/servicesupport机器设备的新旧及保养情况Equipmentcapabilities此供应商在同业之间的评价与口碑Generalreputation/ethics业界的地位Industrystatus对客户满意度的认知Customercommitment对其卫星工厂的管理Subcontractormanagement供应商商业、服务、质量审核要素劳工状况

Laborstatus员工的平均年龄及技术层次Employeeskills工会组织情况Unionization工会合约到期日Laborcontractexpirationdate员工的流动率Employeeturnover对员工的训练计划Trainingprogramsandinitiatives工业相关政策的遵守Industrialr