采购管理与谈判技巧培训材料.ppt

三、采购技术的发展现状和前景1、网上采购发展迅速2、采购技术应用将不断普及化3、采购全球化进程日益加快4、采购专业化和规范化趋势明显5、采购模式多元化2.1采购技术概述心理学和行为学知识智商与情商谈判专家首先是业务专家善于把握妥协时机实践中不断提升成功谈判者的特征谈判——妥协的艺术2.1采购技术概述哈佛谈判态度第一：主张对事强硬，对人温和，把事和人区分；第二：主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不故作姿态；第三：主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；第四：主张尽量保持公平、正直、同时又要让别人无法占你的便宜；2.1采购技术概述1、要有弹性在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”,而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。2、化零为整采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。2.2谈判技巧3、过关斩将所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，及社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。4、压迫降价所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。5、敲山震虎在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。1、通过付款条款的选择降低采购成本2、把握价格变动时机3、以竞争招标的方式来牵制供应商4、向制造商直接采购或结成同盟联合订购5、根据市场形态的不同，采取相应议价策略6、通过选择恰当的付款条款降低采购成本7、充分进行采购市场的调查和信息收集8、选择信誉佳的供应商并与其签订长期合同2.3降价方法争吵代替说服短期策略对待长期关系对人不对事进入谈判却没特定目标和底线逐步让步到底线却沾沾自喜让步却没有得到回报让步太容易太快。没有找出对方的需求接受对方的第一次的开价9.自以为对方知道你的弱点10.从最难的问题切入谈判2.4带来风险的谈判十大错误供应风险控制与管理第三部分1.供应市场的要素：（1）市场中消费者或采购者的数量；（2）供应商的数量；（3）信息（信息的完整性与透明度）；（4）产品（产品差异程度）；（5）技术革新速度；3.1供应市场要素供应市场的结构：市场是供应和需求的综合。（1）完全竞争；·供应商数量多；·市场信息完整，市场透明度很高；·价格由供求关系决定，而不是以供应商和采购方决定；（2）不完全竞争（垄断竞争）·供应商数量较多；·产品差异度较高；·信息不是完