高端项目案场销售接待流程设计-王锐.ppt

高端工程案场销售接待流程设计;1、了解高端工程案场销售接待流程的设计要点；

2、了解高端工程案场销售接待流程的运行机制；

3、掌握如何实际操作工程案场销售流程的设计；;一、本工程具备哪些特性？

工程在公司、市场上的定位；

工程自身的优劣势、面临的机遇与威胁；

……

二、高端工程客户特性？

资产丰厚、阅历丰富、富有眼光和智慧，比较自我；

丰富的置业经历，比较了解市场及竞品动态；

购置决策过程更为复杂，比较注重现场感受；

本工程客户群体独有的个性？

三、竞争对手行为亮点？

主张客户情感沟通，更加人性化的效劳；

创造条件让客户感受工程，增强客户体验感觉；;红线外岗亭服务;“2+4”模式，2条主线、4个支撑体系;4P支撑体系;四、流程设计目标分解;2;案例分享一：幸福里全封闭式客户洗脑动线;;影视厅：宣传幸福感

《寻找幸福》宣传片;1;案例分享二;案例分享二;接听岗流程设计要点;导示：太阳伞、指示牌〔强有力的VI标志〕；

着装：着统一高端物业平安制服；

佩戴棒球帽/军帽，对讲机及装饰性道具；

带白手套，保持服饰干净整洁；

站姿符合军人标准，正规交接班；;

安防展示：警犬护卫巡逻/高规格准入制度；

大门岗平安防护；

大门岗：迎接/欢送客户，行军礼，指引停启车；

确认预约信息，协调未预约客户行为；

客户到访人数、特征及车辆信息反响；

语言：先生/女士您好，欢送光临**！

请问您有预约吗？〔来访时〕

欢送再次光临！〔离开时〕;举止：行为标准，不卑不亢、沉着大方；

语言：您好，欢送光临**工程！请您这边登记！

先生/小姐，这是您预约的置业参谋**，今天

就由他为您效劳了，祝您看房愉快！

先生/小姐，耽误您1分钟时间，请您对我们今

天的效劳做一个简单的评价，谢谢！;理念传播要点：凸现工程的核心价值(城市、区域、地段)，

在模型区域征服客户，并激发客户初步的购

房冲动；

城市开展：简明扼要的概述城市的开展历程及未来趋势；

区域价值：工程所在区域的城市经济/政治占位、??域规划、

产业布局及未来开展；

地段价值：工程所在地段享有的公共配套、生活环境等；

工程概况：工程根本指标，物业形态、属性、核心价值点；;案例分享;理念传播要点：通过园林规划理念、树种价值及生活情景模

拟，凸现小区园林特色，提升工程附加值；

园林规划理念：西班牙皇家园林/法式宫廷园林/苏州园林、

私家园林最大化/亲自然原生态景观设计；

园林植被特色：树种功能/特色/价值，植被选择的考究；

园林休闲功能：情景模拟未来小区日常生活情景；

客户沟通：家庭结构、居住及工作区域，从事行业；

对宏观经济、政策、法规看法，近期置业动态；;案例分享;体验要点：通过居家生活情景描绘与演绎，邀请

客户参与体验，并感知产品价值；

情景：根据产品特色，设定家庭结构；

功能区间：户型结构、空间设计、功能设置；

生活演绎：在不同功能区域演绎日常生活情景、

朋友聚会/生日派对等场景，通过生

活细节描绘增强情感沟通；;案例分享;理念传播要点：通过对工法、工艺过程的详细解

读，一方面博得客户对产品品质

的亲睐，消除客户疑虑，同时用

专业力征服客户的信赖；

工法过程：建筑实体的实现过程(门、窗、墙)；

用料材质：材料品牌、功能价值及市场价值；

细部特写：详细解读最能表达产品品质的细部；;理念传播要点：告知客户小区物业效劳水准，消除客户疑虑

的同时，博得客户对工程物业效劳的认同；

物业公司荣誉：物业资质、国家标准，在效劳的明星工程；

物业效劳标准：金钥匙效劳标准/星级酒店效劳标准/其它专

业效劳标准；

物业效劳内容：除常规效劳的简单介绍外，凸显特色效劳；

物业安防体系：“定岗+小区内巡查+外围警犬巡逻”防控；

? 24小时巡逻，全封闭式管理；;理念传播要点：通过工程模型，再次集中讲解工程价值点，

结合销售信息，引导客户购置意向；

工程溯源：工程的由来及开展商对工程开发的态度；

设计理念：设计风格及理念；

工程指标：方位、占地、建面、容积率、体量、户型；

价值体系：区域价值，地段价值，产品及品牌核心竞争