电信顾客顾问式营销技巧培训.pptx

顾问式销售技巧主讲人：牟先辉

个人介绍创维集团业务员，培训经理01万科地产培训经理02多彩集团海外销售总监03华尔街全球英语培训销售经理04因势营销研究机构咨询顾问05新美商学院院长06自媒体《营销牟略》主讲人07华中科技大学EMBA特聘讲师08前沿金坛奖2011杰出贡献奖09

牟老师的经历牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善1的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、2民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营3销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过4三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销5理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深6刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、7有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训8人数超越了50000人。9

购买心理-A.I.D.M.A.S销售话术基本功顾问式销售流程目录

0102030405060708引起注意激发意愿购买行动产生兴趣案例：坐我身边作何感受？回忆对比感到满意案例：自言自语的产品介绍购买心理-A.I.D.M.A.S

销售话术基本功主导?迎合?垫子演练：话术基本功

顾问式销售流程事前准备：解析产品——精熟产品卖点评估产品的卖点显性价值隐性价值案例：14厘米宽的阳台钢管引发的惨案显性成本隐性成本三．顾问式销售流程

吸引眼球——感官刺激是引起客户注意的最好方式营业厅营销氛围的营造要到位视觉？——海报，LED屏，DM单，环境听觉？——贵宾室和VIP室音乐嗅觉？——空气的清新意念？——这是一个专业的金融机构

客户经理如何柔和切入？接近顾客的方法

挖掘需求——发现客户的买点销售方法：渐次激活法深入挖掘客户需求是销售的永恒主题视频案例：投其所好撞开一扇门——柔和切入话题是销售成功的前提工具：SPIN模式挖掘需求视频案例：谁占了上风？——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键

?背景问题：寻找客户的伤口01?难点问题：揭开伤疤02?暗示问题：伤口上撒盐03?示益问题：给伤口抹药04SPIN情景案例05销售情景演练06

3.介绍产品——击穿客户的核心需求1）顾客性格解析——不同类型顾客的分析及对策?不同客户的做事风格视频案例：气势是关键视频案例：细节强迫症?不同客户的应对策略?支配型：先迎合再影响?影响型：先放纵再收口?稳健型：先共情再共识?思考型：先推理再证明

2）其他角度的客户类型总结3）产品介绍方法–FABE?Feature: 产品特色、属性?Advantage:这些特色的优点?Benefits: 这些优点带来的利益?Evidence:证据/Experience:体验案例：邮储银行的网页首页的公告4）无成交离场的应对方案

体验比较——让客户下定决心选自己01给客户一系列证据热烈的销售氛围送出的礼品成叠的发票横幅海报02

正确的报价方法?不要直接报价?铺垫?增加支柱?讲故事视频案例：高价值产品的报价方法01竞品比较02

5.谈判成交——促成双方结合1）工具：让客户顺从的六大武器?互惠?承诺及一致视频案例：?社会认同?喜好?权威?短缺案例：真去仓库了吗？2）方法：换位突破法视频案例：换位突破侯昌平

课件制作谢谢观看

牟先辉介绍创维集团业务员，培训经理1万科地产培训经理2多彩集团海外销售总监3华尔街全球英语培训销售经理4因势营销研究机构咨询顾问5新美商学院院长6自媒体《营销牟略》主讲人7华中科技大学EMBA特聘讲师8前沿金坛奖2011杰出贡献奖9

牟先辉经历01牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善02的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、03民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营04销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过05三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销06理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深07刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、08有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训09人数超越了50000人。