顾问式销售技巧培训.pptx

;;;销售的层次;;利用自己的专业知识与客户建立信任为原则，以挖掘客户潜在需求为中心的销售模式。;“顾问式销售”的概念;FAB法则;案例1——XX产品;案例2——XX理财产品如何积攒教育费用;

;一个人的成功，80%要靠人际关系和处事能力。

——卡耐基;人的心理需求;相貌;;;;消费心理;需要的变化;还不错;顾问式销售方式;想想医生为什么是销售高手？;顾问式销售要领;;——澄清和确认对方的需求;

;有效的暖场问题类型;提问！;了解需要;;了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、保障等）

了解客户对愿望的关心程度

请客户仔细描述他的愿望

什么（What）

为什么（Why）

何时/何地（When/where）

需要多少资金（Amount）

注意：记录客户所说的关键词;第一步：愿望问题;了解客户目前已经有的财务安排

确定现状与愿望的差距

找出客户差距产生的原因/障碍

记录客户所说的关键词;;第三步：后果问题;

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;顾问式提问技巧的目的;