凌洁冰：顾问式销售技巧培训.ppt

销售的思维层次 1. 思维层次 2. 客户之核心感觉 3. 关键时刻关键动作 2)、安心: 避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用 3)、价值: 掌握客户各层多元需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机 （1）客户各层多元需求之初步分析 不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。 首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。 1. 业务拜访步骤 1)以客户观点（购买程序）出发的业务拜访流程： 步骤 客户观点 2).按业务拜访步骤规划你的拜访 可能一次，也可能分数次完成 每一步骤都需详细规划及准备 3)关键技巧 （1）如何建立信任： 目的: – 建立良好第一印象 – 引导双向沟通意愿 – 取得信任 方法: – 职业化形象与行为 – 开场白，引发沟通，获得共鸣 – 拜访目的，抓住客户注意及好奇 – 准备好精简有力的亮点/卖点 – 准备好探访需求之问题 沟通原则:– 融入其境，与客户共舞 – 敌明我暗，多听多问少说，以逸待劳，寻找切入点 特殊状况处理技巧: – 当客户冷漠或拒绝时 –当客户请你留下资料,先看后谈时 –当客户问及价格等细节时 –当客户提出负面批评时 –当客户推委至下层时 注意事项: – 不要掉入以上特殊状况的陷阱 – 第一时间百分百卖感觉，而不要开始销售或自我辩护 – 明确拜访目的，纵使没有成功，至少带回客户想法并创造下 次拜访的机会 (4)如何探访需求 目的: – 引导客户思考问题,发表其想法 –掌握客户明确需求 方法: 探访需求提问架构 解决方案之个人呈现方法 需 求 总 结 提交方案建议书或投标 提供客户信息基本原则： 最后的建议书或投标，大部分只是一种形式，大部分的销售活动都需在前期进行（投标是行政事务，影响评标条件或决策才是销售） 价格不是一种谈判，而是一种策略，在销售初期就开始要预测客户价格谈判的模式。销售团队只是根据此模式编定价格谈判的剧本，沙盘推演一场价格谈判的戏。 异议处理程序 原则是首先要尽量在第一时间挖掘客户所有或真实的顾虑，并确定这些顾虑在解决后即可以成交，再进行解释或提出解决方案。 有些异议是面对决策压力和风险时的一些借口，有些是背后有真正的动机，因此不急着马上解释，待确定其为真正的顾虑后，再进行处理。 不见得每个异议都可以得到解决，当第一需求得不到满足时，去挖掘第二需求，再把第二需求之价值和重要性扩大化，严重化。 异议处理流程 * 卖感觉 （创造感觉） 卖需求 （满足需求） 卖产品 （刺激需求） 安心 信任 价值 销售之始： 决策点： 关系本质： 理 念 感 受 转化 关键时刻呈现关键动作 创造信任、安心、价值的感觉 在销售流程中往前推进一步 让事情发生、改变：将“NO”转为“YES” 降低客户决策风险感觉 没有价值,就没有关系 1. 销售之道 销售之道 做人的道理 真诚的追求双赢 以自我为中心 先入为主 融入其境 以客户为中心 掌握客户多元需求 整合资源，创造客户价值 2. 销售套路关键要素与活动研讨 1）依照不同客户成熟度进行管理的价值为何？ 2）营销（marketing)要如何支持销售（selling)才能大量提升效率？ 3）销售过程中使用工具的表格为何？ 4）辅销工具（武器）对销售效率的影响如何？ 3. 以专业化销售流程将套路应用于日常销售活动中 目标/KPI： 流程/活动：