销售顾问技巧培训课件.pptx

销售顾问技巧培训;;一、黄金圈法则为何要问为什么？;黄金圈法则;APPLE的由内到外

我们做的每一件事，都在挑战现状。我们热爱标新立异。

我们挑战现状的方法是，采用漂亮的外观设计，让产品操作起来简单，而且很有人性化。

我们生产的电脑特别棒。;;探寻为什么;崔万智;2025/4/28;鸡蛋的命运;习惯的培养;习惯的养成;高效能人士的七个习惯;持续成熟的模式--成熟的三个阶段;效能的原则;至理名言;主动积极的人具有的三种特质;;穷人与富人的思维方式的区别;H2-以终为始（BeginwiththeEndinMind）;人的一生;以终为始;;我们的愿景塑造我们的未来;我的使命;H2-小结;讨论分享一下：你的人生

计划是什么？;H3-要事第一（PutFirstThingsFirst）;重要VS紧要;危机；

急迫的问题；

有期限压力的计划。;点击添加文本;效率与效能;以后要经常反省自己;生命中最漫长的一公里，

就是从依赖走向独立的那段距离。;;四、五、六习惯的比喻;H4-双赢思维（ThinkWinWin）;H5-知彼解己（SeekFirsttoUnderstandthentobeUnderstood）;沟通的定义;;知彼解己：

理解是倾听的产物;听比说难上百倍;用耳朵听用眼睛看

用心聆听;倾听的层次;同理心沟通要点;H6-统合纵效（Synergize）;对待差异的态度;H6;H7-不断更新（SharpentheSaw）;从四个方面磨炼自己;所以;总结;;一、FAB的含义;2025/4/28;特点、优点及利益;FAB的好处;二、FAB的重要性;三、FAB的用法;;四、FAB的故事;FAB的经典故事：

图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。

;图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。

;图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。;图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销??员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。;;;商店究竟要什么;;SPIN销售法;三个问题？;;销售周期与SPIN;;问题的确定;封闭式与开放式;提问的形式;提问技巧的黄金规则;封闭不成再开放;面对异议先对焦;点击添加文本;点击添加文本;点击添加文本;点击添加文本;点击添加文本;点击添加文本;背景问题示例;难点问题（P）;难点问题示例;暗示问题（I）;暗示问题示例;暗示问题设计;需求效益问题（N）;需求效益问题（N）;需求效益问题设计;SPIN小结;S.P.I.N.例子;演示：跟您小组的人一起演练一个运用SPIN的案例。;SPIN回顾;能力呈现-FAB＋E;销售周期中的特征、优点与利益;呈现的流程;呈现技巧;呈现的真谛;个人行动计划;个人行动计划;如何掌握SPIN技巧;预祝业绩高升！

谢谢！;2025/4/28