保险公司培训：组训的职责与定位.pptx

《组训的职责与定位》讲师：总公司培训部

从1992年中国大陆引进个人保险营销体制起，寿险营销已走过了近20载春秋。中国寿险业跟随中国国家的经济发展大潮日益繁荣，短短20年走过了很多国家好几十年甚至上百年的路，创造了中国保险规模增长，以及全球市值的奇迹(中国人寿的市值已经位居全球寿险行业之首。12012年，告别过去十年两位数的增长；上半年，国内保费增速5.9%，寿险3.9%；在经历了近20年的高速发展后，寿险的发展也积累了很多问题。如何在渠道、产品、运营服务等方面通过专业经营和持续创新来完善现代保险和服务体系至关重要。9月14日，保监会发布（2012）83号文《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，宣布中国寿险行业已全面进入战略转型期。2前言

0102保监会关于保险营销体制改革的思路和措施(意见稿)纲要鼓励探索保险产销分离新模式、鼓励与营销员签订劳动合同、选择一两个区域较大力度地试点改革、弱化当前营销员“金字塔式”层级管理机制等内容，推行保险营销素质五年改善计划,力争用五年时间完成改革。

寿险发展三段论41992年-2003年寿险市场的初级发展阶段，即传统模式创立和巩固阶段2012年以后2004年-2012年再一次的全面创新即将来临，新的浪潮将带来新的增长和机会如果给寿险20年的发展划分一个阶段的话，应该可以初步概括为3个阶段寿险市场的第一次重大创新，即银行保险模式的确立和发展，为整个寿险市场打开新的领地

转型期的机遇与挑战5“以人为鉴可以明得失，以史为鉴可以知兴替”。纵观20年的发展，参考发达国家的历史经验，从市场发展和寿险营销而言，以客户为中心，坚持变革和创新，坚持价值和回归保险本原。走专业化发展的路线为大势所趋。

0102从“2020年城乡居民收入较2010年翻番”到“推动城乡发展一体化”、“人民生活水平全面提高”，十八大会议的一个突出主题仍是民生问题。中国保监会党委书记、主席项俊波在保监会党委扩大会议中强调重点推动保险业在关系全局的现代金融、社会保障、农业保障、防灾减灾、社会管理等“五大体系”建设中发挥更大的作用，让保险业发展成果惠及更广大人民群众。十八大会议对保险业的要求

我们的愿景和使命1我们的愿景：创造受人尊敬的公司2客户认同、员工认同、股东和合作伙伴认同、监管机构认同、社会认同。3我们的使命：为民生服务4通过专注于保险业务，帮助人们生活得更加自由、幸福，让世界更加繁5荣、美好。6我们的价值观：利他共生，共创共享，共同富裕7与客户、员工、股东、合作伙伴、社会共同努力，共同创造财富、分享财8富，共同开创和走向富裕之路。9

-从2013年开始，用三到五年的时间全力打造一支月均收入3000元以上的两万人全职队伍。打造一支“以保险为业，以民生为家，专职、忠诚的销售队伍”。民生个险转型方向

保险营销体制改革的机遇901020304对现有的营销体系而言定着为本:促全职,抓培训,重管理,谈发展-产能为先√改变管理心态从“培养业绩”提升到“培养人”并全面提升自我营销管理能力面对,接受,处理,放下招募为重:讲趋势,谈愿景,重流程,定期限-从量取质√鼓励并协助营销员升级为“寿险顾问”进而发展成为“理财顾问“0506

民生伴您到永远1打造中国一流的金融集团以提供全方位的解决方案来帮助客户实现财务安全2并建立终身及永久的关系3√发展以”客户为本”的多渠道营销4√确定个险在公司的定位并依照不同客层需求发展不同模式的个险渠道5√差异化经营–蓝海策略6市场细分7产品选择8统一的服务标准9保险营销体制改革的机遇

营业部的管理理论（来源于LIMRA）11

核心价值品牌文化知识习惯技巧态度业绩人力主管月会主管周会有效关键活动C/SR/PJ/WPOWER周工作日志MondayForecast目标与KPI报表分析PESOS永续经营之道招募工作坊销售工作坊大早二早夕会绩效面谈活动管理训练辅导结构会议技能提升客户/候选人分析时间管理目标计划习惯养成有没有地方去去了没说得好不好周一预测件数、人力活动量目标激发信心完善周工作日志正面愉悦开场目标相关话题进度检视具体赞美激励提供资源协助活动量分析收入与晋升提高量、提升质要名单，转介绍能力打电话，约访能力事前准备说明训练3P示范观察表现反馈辅导案例研讨角色扮演陪同拜访激励训练宣导团队概况进度检视任务分配发问技巧聆听技巧区分判断回应反馈心态迁善沟通观察记录以身作则制定计划吸引人才发展人脉期待最佳表现定期检视掌握焦点系统化训练提升个人形象追求卓越找出优点具体赞美点出缺点告知感受唤醒优势引导改善表达期望Maslow’s需求理论基本生存追求财富爱与被爱被人肯定自我实现教练领导管理激励

在新的市场环境下如何体现组训的价值？如何成为一名成功的组训？13

课程内容14020103