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高级营销员模拟练习题及参考答案
一、单选题（共56题，每题1分，共56分）
1.（）是治谈双方为达成协议所必须承担的义务。
A、让步
B、以进为退
C、坚持
D、以退为进
正确答案：A
2.（）指的是通过给予中间输商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现公司销售目标。
A、间接激励
B、精神激励
C、物质激励
D、直接激励
正确答案：D
3.（）顾客比较容易被说服。
A、漠不关心型
B、防卫型
C、干练型
D、软心肠型
正确答案：D
4.美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。该渠道模式是（）。
A、公司式分销系统
B、管理式分销系统
C、契约式分销系统
D、产权式分销系统
正确答案：B
5.调查人员在利用二手资料时，发现有些资料已经是5年前发表的，便摒弃不用了，这表明调查人员在进行市场调研时遵循着（）。
A、经济效益原则
B、系统性原则
C、相关性原则
D、时效性原则
正确答案：D
6.连锁经营最大的优势是由其拥有众多分店所带来的（）。
A、整合优势
B、一体化优势
C、经济优势
D、规模优势
正确答案：D
7.（）是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织。
A、模拟培训法
B、会议培训法
C、课堂培训法
D、实地培训法
正确答案：B
8.一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话,进行一对一的销售活动,这是销售人员与顾客进行接触的()方式
A、单个销售人员对一组顾客
B、单个销售人员对单个顾客
C、销售小组对一组顾客
D、销售会议
正确答案：B
9.会给对方既强硬,又出手大方的强烈印象的策略是（）。
A、坚定的让步策略
B、一开始就拿出全部可让利益的策略
C、等额地让出可让利益的让步策略
D、先高后低、然后又拔高的让步策略
正确答案：A
10.（）实质是基于所有权之上的企业管理与控制权的扩张，是以企业的管理机制替代市场来协调企业各项经营活动和进行资源配置的。
A、一体化
B、内部化
C、具体化
D、交易费用
正确答案：B
11.（）销售人员只重视完成销售任务和达成交易,完全忽视与顾客保持良好的人际关系。
A、解决问题型
B、无所谓型
C、强硬销售型
D、迁就顾客型
正确答案：C
12.（）指的是长时间供应就近购买的非选择性的日用品零售店。
A、郊区购物中心
B、百货商店
C、便民商店
D、超级市场
正确答案：C
13.（）是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法
A、从众成交法
B、保证成交法
C、优惠成交法
D、限期成交法
正确答案：A
14.棉纤维长度是决定棉花纺织价值的重要因素,棉花纤维越长纺出纱的支数越高纱的强韧力也越好,这是（）的实例
A、热学检验法
B、度量衡检验法
C、机械性能检验法
D、光学检验法
正确答案：B
15.（）是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释大量出现些跨国企业集团的规模扩张问题。
A、交易费用理论
B、消费偏好递减理论
C、一体化理论
D、内部化理论
正确答案：D
16.（）是指在谈判过程中的场外交涉时,以间接的方法和对方互通信息,与对方进行心理与情感的交流,使分歧得到解决,从而达成协议。
A、欲擒故纵策略
B、旁敲側击策略
C、红脸白脸策略
D、抛放低球策略
正确答案：B
17.在谈判的初期,在掌握节奏方面应基于一个（）字。
A、慢
B、实
C、快
D、稳
正确答案：C
18.在购买决策时，只须做出相对合理的选择，达到相对满意即可，最终能以较少的代价取得较大的效果。这属于（）。
A、预期一满意原则
B、相对满意原则
C、遗憾最小原则
D、最大满意原则
正确答案：B
19.货物运输途中,货主即将面临船沉货毁的风险属于（）
A、投机风险
B、纯风险
C、利率风险
D、价格风险
正确答案：B
20.（）是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。
A、新产品扩散
B、快速消费品扩散
C、高科技产品扩散
D、旧产品扩散
正确答案：A
21.卖主先出一个较高价,以此来观察买方的反应程度,这属于（）方法
A、请你考虑试探
B、替代试探
C、诱发试探
D、告吹试探
正确答案：A
22.对新产品往往不乐意接受,不愿意轻易改变原有的消费模式与结构,对销售人员的态度多半不友好,这类顾客属于（）。
A、虚荣型
B、好斗型
C、怀疑型
D、固型
正确答案：D
23.（）一般适应于商务洽谈的提议方。
A、从高到低的、然后又微高的让步策略
B、由大到小、渐次下降的让步策略
C、开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略
D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略
正确答案：B
24.通过定期拜访,帮助零售商整理