工商银行基金代销业务营销策略研究.pdf
摘要
工商银行作为国有四大行之一,在基金代销业务初始之时,一直位列国内前茅,
但随着市场激烈的竞争,其市场份额日渐缩小,面对互联网金融、券商的激烈竞争,
监管部门的监管压力以及客户需求的多样化,如何在基金代销业务上保持竞争优势,
顺应时代发展寻找新的增长点,增强客户关系从而提升客户黏性和忠诚度,是值得探
索和研究的,也具有很强的现实意义。
本文选择以工商银行为研究对象,首先分析了国内外基金代销的发展概况、发展
趋势、不同投资者的特征等,阐述了工商银行基金代销业务流程和业务特点,然后运
用问卷调研法,了解工商银行基金代销的现状,随后指出工商银行基金代销业务发展
存在的问题,包括产品差异化不足、手续费偏高、渠道狭窄、销售缺乏精准性、销售
人员素质参差不齐、流程及管理制度不完善等。之后本文使用PEST分析法和五力模
型对工商银行基金代销业务的外部宏观环境进行分析,并从投资者角度对其微观环境
进行分析,以寻找商业银行基金代销的突破口,提出了工商银行基金代销业务服务改
进方案——分别可以从基金代销业务流程、管理制度、产品设计、线上销售渠道以及
线下网点促销等方面改进,以解决当前工商银行基金代销业务的问题。最后,得出了
商业银行基金代销业务发展的结论以及对未来基金代销行业的展望。
通过本文的研究,为工商银行基金代销业务的发展提供了参考建议,同时也为其
他同类金融机构提供了经验借鉴。对推动基金产品代销业务的稳健发展具有一定的意
义。
关键词:公募基金;代理销售;优化策略;工商银行
I
ABSTRACT
Asoneofthefourstate-ownedbanks,IndustrialandCommercialBankofChinahas
alwaysbeenamongthebestinChinawhenthefundsalebusinessstarted.However,withthe
fiercecompetitioninthemarket,itsmarketshareisshrinking.Inthefaceofthefierce
competitioninInternetfinanceandsecuritiescompanies,theregulatorypressurefrom
authoritiesandthediversificationofcustomerneeds,itisworthexploringandstudyinghow
tomaintainacompetitiveadvantageinthefundsalebusiness.Itisalsoofgreatimportance
tofindnewgrowthpointsinlinewiththedevelopmentofthetimes,enhancecustomer
relationsandimprovecustomerstickinessandloyalty.
ThisarticleselectsIndustrialandCommercialBankofChinaastheresearchobject.
Firstly,itanalyzesthedevelopmentoverview,trends,andcharacteristicsofdifferent
investorsinfundsaleathomeandabroad.Itelaboratesontheprocessandbusiness
characteristicsofIndustrialandCommercialBankofChina’sfundsalebusiness.Then,by
usingquestionnairesurveymethod,itunderstandsthecurrentsituationofIndustrialand
CommercialBankofChina’sfundsalebusiness.Itpointsout