市场营销学教学课件0第零章如何学习营销学.ppt

Copyright?2003Prentice-Hall,Inc.Copyright?2003Prentice-Hall,Inc.1-*市场营销学、高等数学和计量经济学，哪个更难？这个问题，似乎可笑，但很值得我们深思！从理论上讲，市场营销学理论如波特的竞争理论（两本书没有一个数学公式）、关于定位、营销组合的理论、小学生都能看懂。从实践来看，小学水平甚至文盲也能对市场营销说上几句，甚至从长期实践中积累了一些朴素的经验，业绩还过得去。学习市场营销似乎没有什么门槛或壁垒。似乎市场营销学太容易了、似乎老师讲过的、或未来要讲的我全部都懂了，或者可以自己看懂，可听可不听！1-*市场营销学难度在哪里？1、当把市场营销的理论应用于实践时非常难，需要对理论深刻领会的同时，还要创造性地因地制宜地灵活地应用理论。因此，市场营销既是一门科学，又是一门实践艺术。2、市场营销是一门实践科学，这门科学难就难在它的理论，没有精确的数学公式。你不可能因为记住了一些理论原则，就可以把营销业绩搞上去了。不像数学，你记住了求导公式，就可以解题了。而市场营销学，不存在这样的理论和公式，确保你把市场份额提高。3、因此，即使一个人把市场营销的教材和理论背得滚瓜烂熟，但让他去具体营销一个产品，很可能他一筹莫展，或者像赵括一样，全军覆没。这样的案例太多了。4、很多人市场营销本科毕业跟没有学市场营销学一样。5、正如，熟背《孙子兵法》的人很多，但常胜将军却不多。6、市场营销必须理论和实践案例结合起来，才能学好。否则，不可能深刻地领会理论和灵活地创造性地成功地应用理论。市场营销学难度在哪里？案例提供了一个现实背景，使得我们可以应用理论去进行分析，从而增强我们应用理论工具的艺术创造能力。企业成功的案例、企业失败的案例，都可能会有深刻的原因。这些原因没有数学公式可以去分析得到，简单的分析企业成功或失败的原因，不会对我们的营销能力有任何帮助。只有找到企业成功或失败的真正原因，我们才能真正提高我们对市场营销的理论的理解和实践能力的提高。因此，我每年讲市场营销大概十次以上，我每次讨论案例的过程中，都对营销学理论和实践有新的领悟和更深刻的认识。这也说明营销学的难度。01计量经济学完全可以自学好！市场营销学不可能自学好！02这就是为什么很多企业老总愿意花钱听我讲市场营销的原因。03（打飞的去深圳）04学习市场营销的方法：01不妥的思维方法：02总希望找到一个精确的数学公式，或放之四海而皆准的模型，去解决所有实践问题。03市场营销学大多是一些非精确模型，而且应用时需要创造性思维。04因为不存在这样的数学公式和放之四海而皆准的模型，这正是市场营销很难掌握之处。05学习市场营销的方法：1-*鲁广某高档品牌女装客户关系管理的例子：把客户进一步分为高端客户和中高端客户，建立QQ群网上客户社区，通过网上服装咨询和信息服务，提高顾客利益，发现和培养VIP客户。有同学提出了疑问：说这个办法行不通，如果行得通为什么这种办法没有广泛使用？这个问题提得很好！从经济学上来讲，这个逻辑是对的，因为经济学的逻辑是抽象的人或厂商，不研究具体的厂商和个人。经济学常常假设典型的代表性厂商和代表性消费者。这种逻辑在营销学领域是行不通的。在营销学领域，广泛使用的办法，往往不是好办法。例如，家乐福不用积分卡、斯沃琪手表在法兰克福最高的银行悬挂了一个500英尺的横幅进行宣传。所以，案例一定要深入分析，才能领会营销抽象的理论原则。不见得要多。06经济学中经常存在普适的定理和规律，营销学却很少。尤其是广告创意环节。04学习市场营销的方法：01这和经济学代表性厂商和代表性消费者的一般性逻辑是完全相反的。营销学讲求个体的厂商和个体的顾客（如案例）03深入的案例讨论和分析，是一种有效掌握营销技能的办法。正如唱1百首歌，由于不会识谱，还不会自己唱歌。但是，学会了识谱，就不用跟着别人学了。05营销学的具体操作，讲求：成本约束条件下的更新、更奇、更特，这样才能打动消费者。02问题：对鲁广某高档女装客户关系应该建设到何种水平？如何实施？除了QQ群社区，还应包括以下服务：1、对高端顾客，免费提供烫熨服务，市内可以上门服务。2、对高端顾客，免费提供服装、首饰保养和搭配服务。3、按季节提供保养咨询服务和自动告知服务（顾客可选择）4、告诉目标顾客，建设有服装搭配、保养知识的QQ群（一定要确认是高端顾客）。5、对VIP顾客的其它联谊活动。我给大家讲的案例是经济精心安排的,前后相关联的：例如：1、伊利进入华南