卧龙山气泡水营销策划.doc
卧龙山气泡水营销策划
第四小组：晴天工作室
组长：吴桥阳
组员：梁巧玲徐燕婷游孙云卓鸿章洪少东
目录
TOC\o1-3\h\z\u摘要 1
正文 1
一、营销策划的目的 1
二、SWOT分析 1
三、STP分析 1
市场细分（Segmentation） 2
目标市场选择（Targeting） 2
产品定位（Positioning） 2
四、4P战略 4
（一）、产品策略 5
⒈卧龙山泉的差异性体现 5
⒉天然含气矿泉水 5
⒊个性化包装 5
（二）、价格策略 6
（三）、销售渠道 6
（三）、促销策略 6
摘要：
随着消费者对“品质生活”越来越高的需求，“矿泉水”已经逐渐呈现出替代“纯净水”成为人们日常饮用水的首选。因此，近年来矿泉水品牌群涌而起，面对越来越激烈的市场竞争，而在这已然成熟的市场上，要想导入新的矿泉水品牌必须有一个良好的产品营销战略。
正文
一、营销策划的目的
建立卧龙山气泡水在福州的品牌的知名度，争夺水饮料行业市场，深刻挖掘产品卖点，博取消费者好感。
二、SWOT分析
（一）内部因素
S优势：1.水源充足、水质好
2.含天然气泡
3.开发成本低
4.国内气泡水的水源少
W劣势：1.品牌知名度低
2.人们偏爱国外品牌的气泡水
3.人们对于气泡矿泉水的了解程度较低
（二）外部因素
O机会：1.国外进口气泡水价格昂贵
2.人们重视健康理念的消费意识加强
T威胁：1.市场竞争激烈
2.水饮料竞争对手众多
三、STP分析
（一）、市场细分（Segmentation）
▲按主要消费人群划分：
⑴年龄：24岁以下
职业：学生
理由：学生尚还没有独立支配消费的能力，对较高消费有所局限。
⑵年龄：24~35岁
职业：中收入的白领
理由：收入中高的年轻白领，改年龄层的消费，是一种本位消费，即自己为自己的消费，一般注重对生活的享受，追求健康品质。
⑶年龄：36~55岁
职业：高收入的蓝、金领
理由：处于结婚后生活中的家庭消费，其消费考虑到子女、老人和自己，是一种多方面的消费，对于饮用水支出有较多的考虑。
⑷年龄：56岁以上
职业：高级管理者，退休员工
性格：处于高收入人群或被赡养阶段的消费群体，该群体对健康的要求较大，一般已经养成了较高的品牌忠诚，进入该市场较为困难。
（二）、目标市场选择（Targeting）
以中收入的白领为主，该群体以年龄在24-35岁之间。
▲消费特征：
（1）开始并具有一定独立的消费权利和能力的实体；
（2）关注自己生活健康，追求品质生活；
（3）生活和工作中运动较多，需要补充身体能量的人群；
（4）消费顾虑较少，是冲动消费的主要群体。
（三）、产品定位（Positioning）
天然含气、无污染、有益人体健康的中高端气泡水。
四、4P战略
（一）、产品策略
（1）、产品核心：
具有极少数竞争对手所部具备的含有气泡的矿泉水，有益人体健康。
（2）、产品形象：在包装设计上重点突出“天然含气”明示产品特点。
（3）、产品规格：550ML\330ML（玻璃瓶）、1L（塑料瓶）
（4）卧龙山泉的差异性体现
①、天然含气矿泉水
气泡矿泉水是一种天然富含矿物质的矿泉水。矿物元素包括钾、钠、钙、镁等对人身体大有裨益的元素。它与苏打水不同，苏打水是靠人工在净水中加入碳酸钠，因此不是天然形成的，这就使得气泡水与苏打水有着本质的不同。
气泡矿泉水具有益于促进人体的新陈代谢、抑制因刺激而兴奋的舒缓、维持心脏、肌肉正常收缩及神经的通透性与感官的敏锐度等作用。
矿泉水中所含的矿物质元素为离子态，其吸收率高。
②、个性化包装
ⅰ、瓶身外观
（1）玻璃瓶金属盖
（2）塑料瓶塑料盖
产品容积：550ML\330ML（玻璃瓶）1L（塑料瓶）
ⅱ、个性化瓶盖设计
将矿泉水瓶的瓶盖设计绘有十二星座的标志。
（二）、价格策略
产品 价格
规格
价格（元）
卧龙山气泡水
330ML（玻璃瓶）
4
卧龙山气泡水
550ML（玻璃瓶）
6
卧龙山气泡水
1L（塑料瓶）
10
（三）、销售渠道
（1）、渠道设计模式：直销制
（2）、主要分销渠道：
健身会所
办公场所
娱乐场所
中高档餐饮店
水吧
（四）、促销策略
（1）促销广告
新闻报道针对卧龙山泉的发现、开采、上市发新闻报道，向外界宣布卧龙山天然含气矿泉水盛大上市。
开设福州日报专栏、周刊让市民了解天然含气矿泉水，对卧龙山泉水产生认知。
车身系列广告在公交车、长途汽车、各线路旅游车上做广告。
健身场所广告宣传海报、健身卡卡贴。
杂志广告宣传在健康，创业，女性等类型杂志