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销售培训教材

（房地产销售）

一、业务员理念

业务员的标准：

1.有尊严，而又有高收入的生活。

2.有意义，又以作为终生的事业。

3.具备专业知识，且专业经营，胜任工作。

4.明确自己的计划，努力去达成。

5.遇难不退缩，坚持到底。

,对行业的认识，最动荡的最稳定

6.用你的热忱，亲和力认识更多的人。

•越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值

,不要把别人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距

・我一定会比别人做得更好，自信心的体现

•行业、商机、品味与人性

・购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大

7.不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！

,主动地迎合市场

•由买方提供的商情

•不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！

8.积极主动，乐观进取。

•乐观、达观的态度

9.养成良好的工作习喷，尽心尽责。

•尽心，要提醒

•尽责，要反馈

10.永远抱有服务的热忱。

11.财富的累积——理财观念。

•花钱是为了赚钱

理念：

1.拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。

2.我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。

3.选择你所爱的，爱你所选择的。

4.永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一

番新局面。

5.我们不以中则的标淮来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。

6.没有离开的客户，只有离开的业务员。

7.20%的人有80%的财富。

8.入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。

9.我们一无所有，但我们必须创造一切。

（不要与别人相比，关键在于突破自己）

二、客户的认识与分类

（一）客户分析

1、需求

2、能力

3、决定权

（二）如何判断一个真正的客户

名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言、举止、行

为、交通工具、通讯工具

（三）客户分析及应对秘诀

“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有

一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。

一、理智稳健型

特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予

疑点，必详细究问。

应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。

二、喋喋不休型

特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，

有时甚至离题甚远。

应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。

三、沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。

应对原则：要了解他实际的需求：切记自说白话。

四、感情冲动型

特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。

应对原则：