顾问式销售培训教材.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 顾问式销售的描述 1、At the right time and place, 　 2、using the right resource, 　 3、calling the right people, 　 4、discussing the right issues. 　 第二十七页，共五十一页。 顾问式营销过程 确认销售商机 Entrance （Qualifying） 2. 主导销售进程 Demand（Managing） 3. 提交解决方案 Consulting（Proposing） 4.进行商务洽谈 Business （Negotiating） 5.完成销售成交 Action （Closing） 选择目标市场 挖掘销售线索 第二十八页，共五十一页。 确认商机的流程（针对客户项目协调人 ） 了解 客户 现状 S 发现 问题/ 困难 P 引导 客户 承诺 立项/ 确认 商机 说服 客户 对我们 的产品/ 服务 感兴趣 FAB 预测 客户 潜在 需求 切入点 痛点 分析 影响/ 后果 I 分析 客户 SWOT 确认 客户 需求－ 效益 N 收集 客户 全貌 信息 有计划 拜访 客户 说服项目协调人 安排拜访其它部门经理 第二十九页，共五十一页。 拜 访 客 户 高 层 及 项 目 小 组 成 员 分 析 销 售 竞 争 力 编 写 销 售 计 划 制 定 销 售 战 略 收 集 客 户 立 项 信 息 影 响 客 户 立 项 评 估 销 售 成 败 机 会 组 织 项 目 销 售 团 队 认 识 并 分 析 客 户 项 目 组 成 员 主导销售进程的流程 藉 产 品 演 示 增 强 客 户 的 信 心 发 现 障 碍 问 题 困 难 明 确 关 键 成 功 要 素 CSF 了 解 企 业/ 部 门 的 目 标 全 面 识 别 客 户 信 息 化 需 求 分析影响/后果 卖点 第三十页，共五十一页。 关系要做高 需求要挖深 Call High Dig Deep 金老师箴言 第三十一页，共五十一页。 确认商机的流程（针对客户项目协调人） 了解 客户 现状 S 发现 问题/ 困难 P 引导 客户 承诺 立项/ 确认 商机 说服 客户 对我们 的产品/ 服务 感兴趣 FAB 预测 客户 潜在 需求 切入点 痛点 分析 影响/ 后果 I 分析 客户 SWOT 确认 客户 需求－ 效益 N 收集 客户 全貌 信息 有计划 拜访 客户 说服项目协调人 安排拜访其它部门经理 第三十二页，共五十一页。 客户SWOT 分析 首先收集客户（及其竞争对手）的全貌信息 然后了解客户在哪些方面具有优势或 比较弱，以及他们正面临的或将来的 机遇或威胁 研究客户的SWOT是一个预测客户需求的 工具，而且是你与客户访谈时的极好切入点 假如客户的信息不全，可参考行业信息 善用团队脑力风暴来讨论 第三十三页，共五十一页。 强 项 (Strength) 弱 项 (Weakness) 机会(Opportunity) 威 胁 (Threat) 客户 SWOT 分析 营 销 利 润 财 务 产 品 服 务 技 术 品 牌 政 治 竞争对手 法 令 供 应 商 经 济 合 作 者 社 会 客 户 行业规则 替 代 品 内部分析 外部分析 管 理 质 量 渠 道 员 工 行业地位 企业文化 经营模式 第三十四页，共五十一页。 举例江苏明龙时装SWOT分析 强项 弱项 机会 威胁 举例 第三十五页，共五十一页。 客户SWOT分析 客户： 销售代表： 销售项目： 时间： 强 项 （Strength） 弱 项 (Weakness) 机 会 (Opportunity) 威 胁 （Threat） 工具 客户　　 竞争对手1 竞争对手2 客户　 竞争对手1 竞争对手2 结论： 结论： 结论： 结论： 客户　　 竞争对手1 竞争对手2 客户　 竞争对手1 竞争对手2 第三十六页，共五十一页。 举例长沙亚华乳业与光明乳业 SWOT分析 Streng