顾问式销售流程培训教材.pptx

顾问式销售流程;顾问式销售-不是卖车，而是帮您买车！;顾问式销售流程之——概述

;为什么需要顾问式销售？;销售原则;影响客户三因素;客户期望值的管理;重要的MOT与超越方案;顾问式销售流程之—接待与表达方式;体会;分析三种客户类型特点：;顾问式销售流程之—需求分析;——提问的目的

引出话题，给对方一个谈话方向，鼓励对方的参与

;B：聆听的重要性;需求分析：

总结需求分析之需求分析清单;销售顾问电话应对技巧;电话使用中易犯的错误

——要在电话里懂得与对方握手！;顾问式销售流程之—六方位绕车介绍（五）;绕车的目的：

;绕车前的概述;六方位绕车介绍的顺序：;绕车的技巧;购买动机;绕车的原则：;竞争产品对比技巧;顾问式销售流程之—价格商谈（六）;价格商谈;对话分析：;价格商谈方法的思路;顾问式销售流程之——交车（七）;???、销售人员在交车中需要做什么？;二、交车前销售顾问的准备;三、交车流程;（2）如果客户带的是银行卡的话，直接转帐就可以。

（3）如果客户带的是存折，需要客户出示身份证方可转--------帐。(最好是工行的)

（4）如果是支票的话，带客户去开户行去办理倒

存（或者由财务人员一起去办理），如果倒存

及时的话，当日可提车，如果当日倒存不成，

则直到倒存成功才可提车！

（5）如果客户带汇票的话，直接给财务，核对无

误后经财务确认才可提车。（原则上不收承兑）;4、交完车款后带领客户去交车区挑选车辆，确定-----车辆后把客户邀请到客户休息区稍候，销售顾-----问去库管处取合格证，同时拿着交款凭证、车-----主身份证（组织机构代码）和流程单去财务核-----对车款是否到帐。款已到帐则开车辆发票（同-----时提请财务人员注意在流程单签字确认并确认-----发票相关信息是否一致无误）。发票开完后带-----着车主身份证、发票联、合格证、流程单去内-----勤室复印相关留存手续。;6、需要交接给车主的手续主要有：;7、再次带领客户到自己所挑选的车辆前，再次检查-车辆，车主确认无误后由车主在交车检验单上签--字确认（一定要客户亲自签字，不得代签)。;售后维系

1、交车后销售顾问要根据客户住址离4S店的距离-----估计车主到家时间，及时跟上第一个回访电话：-----询问是否到家、一路是否平安、车况是否良好、-----告知我们交车的注意事项，烦请车主在客服中------心回访时多打满分，再次感谢车主的选购。

2、以后一个月至少回访一次，提醒保养和收集使

-----用信息。

3、记得在车主生日时、其家人生日时、重大节假

-----日时发短信祝福，创造忠诚客户。

4、记得在雨雪大雾天气时，提醒车主开车留心驾

-----驶，贴心关怀，用心服务。;祝愿大家每日交车不止……;;1、Geniusonlymeanshard-workingalloneslife.(Mendeleyer,RussianChemist)?天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03

2、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三

3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020

4、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10

5、Youhavetobelieveinyourself.Thatsthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人