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假日增员技能训练（四） 增员拒绝处理话术 拒绝处理的常见方法 拒绝处理的原则 十八种常见的拒绝问题及相应处理话术 演练与通关 课程目的 通过讲师讲授，使学员掌握增员拒绝处理常见的方法；根据演练流程要求，学员积极参与演练过程，使学员能熟练背诵常见拒绝问题处理话术并能灵活运用。 基本概念 拒绝是必然的， 拒绝是成功的开始。 客户的拒绝： 1、对业务代表的拒绝 2、对保险的不了解 拒绝处理的常用方法 1、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏 2、让对方一开始就说“是”。 ? 肯定（认同）+反问+解释（祈使） 3、多问、倾听，寻找增员点 4、站在他人立场，了解别人的态度和观点， 常抱“我能给他什么利益”的心态 5、对不同意见的冷却、沉默处理。冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受，不必急于处理问题 ? 常见拒绝问题 我对保险行业没信心 我不适合干保险 我不喜欢做推销工作 我没兴趣 家人或亲友反对我做保险 保险这行竞争激烈不好做，太辛苦，压力太大。 我口才不行  我现在不想换工作 我没有经验，怕干不好 我朋友不多，交往很少 我性格内向，不喜欢交际应酬。 专职干不了，兼职还可以考虑 我要照顾家庭和孩子 干保险收入不稳定 干保险地位太低，口碑不好 我本身就是老板，现在事业很好，不想从头再来。 我丈夫很能干，不需要我赚钱养家。 我好面子，怕接触生人。  拒绝处理话术 我对保险行业没信心 您认为信心来自于哪里呢？如果有件事您曾经做过或者看到别人做得不错，您会不会有信心做呢？ 我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是这个行业的确非常有潜力，有很多发展的机会，所谓“男怕选错行”，可能您还不了解这行。 其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我干得更好，不如让我给您讲讲这个行业的前景，然后您再来听听我们的创业说明会，看看我们的公司，您再作决定也不迟啊？ ???? 您还没有做就认为自己不适合吗？别人能干好，您为什么就不能干呢？您是不是还有其他原因呢？ 很多人创业都是从无到有，从小到大，从不会到会，边学边干。您是不甘平庸的人，一定有过成功的经历，您一定知道一句话：是金子放到哪里都会闪光。难道您愿意放弃获得更大成功的机会吗？ 您喜欢做什么样的工作呢？ 做推销工作每天都在和人接触，看人脸色，甚至会遭受拒绝，您是不是对此反感呢？其实客户拒绝的只是某个人和他的谈话方式，并非拒绝保险。像您这样高素质的人一定很会沟通，不会受到严重的拒绝，成功会更有把握。其实推销的魅力在于：能够使您充分发挥潜能和个性，真正将命运掌握在自己的手中。象您这样有魅力的人都愿意从事有魅力的工作，不是吗？ 不做推销也要与人打交道，那么与其天天看老板的脸色，还不如自己做老板更过瘾，您说呢？ 请问您对什么样的工作感兴趣呢？ 既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样的工作您不会不感兴趣吧？其实兴趣都是慢慢培养出来的，当您掌握了方法，兴趣也就跟着来了。生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对于您的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，我们公司有完善的培训计划帮助您成功，您不妨先来听听创业说明会，相信您一定会感兴趣的。 他们为什么会反对呢？他们是不是为你担心，怕你做不好，难道是因为你一直以来的表现使他们对你缺乏信心吗？ 要是这样，那你更应该尝试改变现状，以成果证明给他们看：其实你很优秀。当你成功的时候，他们会说，你当初的选择是对的，他们将以你为荣。您是渴望成功并具有很大潜力的人，或许在您内心深处一直有一个声音在说：“只要有机会，我可以做得更好。”现在我就是来向您推荐一个实现梦想的机会，您不妨先听听看，好吗？ 压力可以使沙粒变成珍珠，使煤炭变成钻石。其实人活着每时每刻都有压力，如果有两份压力一样而收入不同的工作，您一定会选择收入高的工作吧？ 现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远，为什么会有两百多家外资保险机构排队等着也要进入中国呢？还不是因为中国的保险市场潜力巨大，这正是你我大显身手的大好时机啊？现在咬咬牙，辛苦两三年，顶得上在别的行业干10年或20年，毕竟这是最后一次快速致富和成功的机会，改革让一部分人先富起来了，我们没赶上第一批，难道还要错过这一次吗？您是聪明人，懂得选择朝阳行业成功的机率更大，现在正是您作出明智选择的时候。 其实我刚干保险的时候还不如您呢？见到生人不敢说话，现在经过培训和锻炼，感觉好多了，想不说都难。口才是最好练的，毕竟人每天都要说话。但是要做好保险并非一定需要好口才，一个人仅仅能说会道，巧舌如簧，不一定会打动