西安世联万科金域国际营销投标报告.pptx

万科金域国际 营销投标报告;报告思路;共识回顾;共识一：;共识三：;C、D座公寓分别基于商务、教育资源优势之下的核心价值挖掘及输出问题;案例及策略;高端公寓 营销路径一：极致教育价值驱动销售;;社交租赁小米公寓you+：运营生活方式，租赁已经退化成为一个载体，这是“实体的社交网络”;you+只在广州有2个项目，200个房间，收入500万，但资本市场已给出8000万美金估值;小米公寓典型案例的核心操作思路是： 通过差异化的客户细分及定位建立一个全新的，有清晰气质的社交圈，有此类特质的客户群自发或被动被召集，市场关注度高;6-12岁孩子家庭结构共分为三类：一是全职妈妈带孩子型，二是爷爷奶奶带孩子型，三是保姆带孩子型;第一类：全职妈妈带孩子型;第二类：爷爷奶奶带孩子型;;以孩子为圆心，基于孩子教育之下衍生出来的成长需求;第一类;;;;;德凯公寓（day-care) ——贵族成长型全服务体系;剑桥公寓 ——贵族成长型全服务体系;【贵族式配套】高端硬套配套支持，提供高端的生活享受——艺术长廊、妈妈客厅、阳光餐厅、藏书馆;【贵族式产品】简装或毛坯，着重公共空间及细节智能打造，提供舒适安全、智能的孩子成长环境;【贵族式服务】提供KMG三位一体的服务体系，满足三类人群的服务需求;;;高端公寓 营销路径二：极致商务价值驱动销售;在领先于西安发展的1.5线城市中，选取市场实现良好的两个典型酒店式公寓项目重庆大唐诺亚、苏州新地国际公寓为借鉴案例;位于重庆市解放碑CBD边缘，坐拥江景资源，前期销售不理想，改酒店式公寓销售模式后，实现量价双突破;【精准客户定位】通过控制租金水平，网罗酒店式公寓的主流客户，确定以中高端中长期商务外派人员为核心客户，以中高端中短期旅游者为重要客户，以少数渝漂一族为偶得客户的客户结构;【强产品力】通过减少开间房型占比，增加套间设计，打造契合客户长期居住需求的产品，提升居住舒适度，并做了精装修;【特色配套】通过差异化策略，打造游艇会所，既可完善功能配套，又可吸引客户关注，形成项目卖点;【优质服务】在四星级酒店式服务的基础之上增加了人性化管家服务及精细化安保服务，同时通过休闲娱乐配套丰富租客们的生活;【灵活营销】通过部分售后返租的方式，承诺年均8%的超高投资回报率吸引大量投资客户，并结合后期高品质服务，实现项目畅销;【借鉴点】精准客户定位+强产品力+四星级服务+高投资回报率;位于苏州市高新区CBD核心位置，紧邻苏州香格里拉大酒店，区位优势明显，酒店式公寓月均去化90~100套，均价2.2万元/㎡;【精准的租户匹配】主要租户： 90％入住日本客户（企业高级管理人员），次要租户：台湾客户、欧美客户、中企高管;;;;;; 回顾案例，可以看到“以极致商务价值达成高端公寓高价高速销售”的两个典型案例的核心操作思路均是： 在精准的终端客群定位之上，依据客群核心诉求，打造与之匹配的高品质产品和服务，确保吸引足够的终端使用客群；同时在销售过程中，引入售后返租、投资增值销售等灵活销售模式，保障收益率，以吸引投资客户出手。;;;核心客群：外派到西安中长期（一个月以上）工作的中高端商务人群； 客户需求：舒适的居住环境；可以满足商务办公需要；配备厨房等空间；安全、安静的环境；;三星、IBM等外企进驻西安导入的外企中高管，对核心地段的酒店式服务公寓有需求;中资企业总部和科技企业研发基地长期外派的中高管以及生意人，对酒店式服务公寓有需求;中长期商务外派西安的外企中高管为核心客户，中长期外派的中资企业中高管为重要客户，中短期来西安旅游的客户为偶得客户;核心客户需求户型较大，居住功能和配套要求完善注重安保及私密；重要客户主要关注城市性及24小时生活性，偶得客户关注体验感;波菲特行政公寓 ——极致生活“私享”服务型精端公寓;西万国际公寓 ——极致生活“私享”服务型精端公寓;【私享的产品】产品改造：降低梯户比，减少开间房型占比，增加套间设计，打造契合商务客户中长期居住需求产品，提升居住舒适度;【私享的产品】品质精装：增加2500元/㎡品质精装修，体现居家感的同时满足CEO商务办公配套功能需求;精装大堂;家私家电;【私享的服务】配备精通多国语言的物业管家，提供定制化、人性化的五星级酒店式服务;有偿特色服务;【灵活的销售】售后返租销售模式最具吸引力，并可提高公寓销售价格，创造销售利润最大化，建议本项目引入此种灵活销售模式;C座“私享” 精端公寓形象定位之下的核心价值体系梳理：;;;营销建议;项目硬件基础上以服务让客户感知项目价值，让客户充分感知项目传递的生活方式，极致生活感受;这里，与世界时刻同步;这里，是一个圈子;这里，每个人都有它的微观世界;这里，为让你成为你心里的自己;吸引人眼球的，同步国际的成长型生活方式;极致体