万科金域蓝湾营销推广方案.ppt

金域蓝湾二季度营销推广方案 Part 1 Part 2 目录 Part 3 市场竞争环境分析 季度营销工作总结 二季度营销推广方案 一、销售完成情况 累计认购2767万，一季度完成1470万，综合目标完成率60.7%，表现一般 。 累计认筹53组，认筹金98万，实装43套，综合认筹转化率12:1，表现较差。 指标（净） 1月 2月 3月 4月20日 综合 认购套数 8 6 6 18 38 认购面积 838.90 767.33 609.95 2002.31 4218.49 认购金额（万） 566 512 392 1297 2767 目标完成率 75.5% 42.7% 20.0% 124.4% 60.7% 指标 1月 2月 3月 4月20日 综合 来电量 136/95 398/302 703/332 440/253 1677/982 来访量 83 152 257 213 705 排卡量 — 21 16 19 56 转卡/认购 — 7:1 15:1 10:1 12:1 数据截止4月20日 二、季度重点工作 阶段累计开展暖场活动8场，发布短信205万条，支出营销费36.6万元。积累有效来电982组，来访705组，实现活动促卡28张，促认购17组，成交途径主要依靠现下营销活动。 广告投放 营销费用支出 短信 1-4月共计投放短信205万条，总费用10.25万元，费效 户外 包括三面翻、围挡、led、楼体条幅等费用175514元； 网络 每周活动邀约及成果新闻、每月工程进展播报、2场看房团，免费 微博 动态信息发布、互动型活动开展、二期卖点发布 报纸 春节投放，形象烘托、品牌引导。总费用4万元 外展 远洋城、银泰城外展，总费用14400元 资料 60个社区派单制作、商圈卖场挪车卡制作，总费用36647元 日期 活动名称 活动成果 合计 总费用107118元 认购17套；促卡28张 2月 福星高照闹元宵 认购2套；排卡7张 3月 婚房样板间开放 认购1套；排卡1张 3.8女人节 认购1套；排卡3张 感受春天 认购2套；排卡2张 儿童季 认购0套；排卡6张 4月 儿童季 认购7套；排卡3张 儿童季 认购3套；排卡1张 儿童季 认购1套；排卡5张 数据截止4月20日 三、来电、来访情况分析 效果统计 DM单 报纸 短信 路过 朋友介绍 网络 外展 广播 围挡 其他 总计 有效来电 26 9 604 116 99 80 19 24 5 — 982 有效来访 18 5 90 354 182 40 11 5 — — 705 成交套数 1 0 7 18 26 3 0 0 0 1 56 项目认知途径主要依靠路过、朋友介绍和短信，其中朋友介绍途径成交量最高，下阶段工作重点要放到区域拦截与深挖老客户上，增设道旗广告加强区域引导、客户拦截，同时结合利用网络等长效媒体。 成交客户年龄构成以30岁以下、31-35岁阶段为主，首置、首该改类客群范畴；居住区域分布逐渐由地缘性逐渐向建设路沿线、开平区渗透。下阶段工作重点要放到针对目标客群展开圈层营销、做透区域、拓展建设路沿线居住区客户上。 四、客户年龄构成、区域分布 成交客户年龄构成 成交客户区域分布 三、一季度工作总结 一季度销售工作：主要围绕老带新、现场逼定、客户鞭尸、销售拓客、全员营销、企事业单位洽谈团购、销售巡展拓客、销售任务奖惩为主。 一季度工作难点：主要工作以清一期库存及二期排卡为主，一期产品主要以剩余大面积难消品为主。 一季度营销工作难点：费用不足，主要针对二期释放所用，而面对二季度及下半年的重大营销节点以及客户升级的相应推广工作，费用略显紧张。 304#楼首版价格释放后，出现办卡速度下降出现客户折损状况，价格抗性较高，通过及时价格调整，案场设立“捧金减现”活动、现场喊控方式挤压现场氛围促卡，4月份认筹转化率逐步提升。 107#整体库存下降35%，99平米户型库存下降51%。 当前存在主要困难点：营销费用不足、价格抗性，客户折损问题；认筹转化率低，案场杀客能力不足；营销动作常规化，缺乏逆市创新； Part 1 Part 2 目录 Part 3 市场竞争环境分析 季度营销工作总结 二季度营销推广方案 从2013年一季度开始到2014年一季度截止，唐山市内三区商品房供应量持续走高，签约量及签约价呈现下降趋势，今年一季度供应量同比上涨896%，同时签约量以及价均同比下降10%和3%。 供应量大幅上涨，去化量下降，成交价下滑，唐山市场呈现以价换量的态势，结合去年年底到今年年初市内三区各项目“疯狂”降价的走势，今后价格拉锯将愈演愈烈。 一、市场成交、市场库存结构 一、市场成交、市场库存结构 2013-2014年东部片区刚需产品存销售比 户型 面积段 库存量 库存面