客户接待汽车展厅陈列要点.ppt

顾客的想法是什么？ 顾客不希望什么？ ●顾客对车不感兴趣吗？其实不是 ●他不想买车吗？也不是 ●那他为什么看到销售人员走过来就赶紧离开了呢？ 缓解顾客的紧张心理状态 购买动机： 期待：以最少的钱买最好的东西； 担心：希望、想法不能得到满足甚至被骗、挨宰。 由于这种期待和担心常常交织在一起，故表现为本能上的自我保护——对立意识，行为上常常是一种怀疑或者逃避的态度。顾客尤其害怕进入实质阶段，特别是付款的时候，担心这个是否属实，那个有没有想到，等等，心理较复杂。 缓解：营造舒适的环境 认同顾客的观点，承认他讲的有道理 展示出你的专业和能力 以顾客为中心，从顾客的角度来考虑，帮助客户解决疑难问题。 应对方法 进门时： 客户看车时： 动手开启车门 贴近观看车内 专注车型配置表 话术 这是福特在今年推出的新福克斯。你是看到广告介绍来的还是从网络上了解信息来的？ * 顾客希望什么 够得到及时的帮助 看车的时候不希望被打扰 顾客需要帮助的信号：（顾客自己看车，显示对车辆的熟悉程度） 与你一样，我最开始看到这车是被车的外形吸引的。我的客户开这车出去，回头率非常高，很多人好奇，这是哪款车有这么潇洒的外形。 A柱 B柱 C柱 D柱 发动机盖板 前格栅 前保险杠 下格栅 防擦条 前翼子板 前车门 后保险杠 后车门 尾翼 后视镜 车辆外观各部件名称 风行车内部各部件名称 *