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《双赢谈判策略与技巧》+《顾问式销售技巧》 培训：元/人培训地点：培训对象：销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员 培训方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。 联系电话：010老师 电邮报名 培训目标：前 言： 带着您难题，步入培训现场，与著名专家现场对话！ 课程要点： 二、如何讲的有条有理： 1. 讲之前的信息收集 2. 演讲与报告的区别 3. 成功与失败的演讲 4. 意外情况的处理 ★ 视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结 三、如何书写PPT 四、读出文字间的言外之意 ★ 练习与思考：古文新解 ★ 游戏互动：你擅长提问吗？ 第三单元 双赢商务谈判技巧 一、商务谈判中的四项基本原则 1.实事求是 2.求同存异 3.互惠互利 4.灵活务实 二、谈判前的准备： 1.目标的选择 2.计划的制定 3.替代方案 4.底线确立 三、谈判策略的选择： 1.明确目标，步步为营 2.创造条件，树立优势 3.几种不同的谈判策略：回避，竞争，和解，折，合作策略 四、僵局的处理 1.形成的原因 2.成功谈判的关键 3.一般僵局的直接与间接处理方式 4.严重僵局的处理方式 5.处理僵局的最佳时机 五、谈判中的技巧与忠告 1.谈判过程中的六原则 2.谈判过程中的十种技巧 3.判过程中的注意事项 4.谈判过程中应回避的话题 5.谈判过程中不应出现的动作 6.最后的忠告 ★ 小组讨论：当遇到客户说“你们的价格贵了”“我们已有合作方了”“我们暂时不需要你们的产品”我们应该如何更“聪明”地销售？ 第二天：大客户的开发及顾问式销售技巧 第一章：销售工作效率倍增的途径 一、方向： 分析与判断 二、方法： 借鉴与思考 三、技巧： 实践与总结 ★ 案例分析：西门子手机产品的在中国市场的开拓 第二章：差异化竞争策略的制定 信息的收集与整理 一、竞争的三个不同层次 二、除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？ 三、我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？ 四、是否不应放弃所有的客户与项目？ ★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓 第三章：大客户的不同类型及其不同开发策略： 一、大客户的定义以及核心开发策略： 1.合作金额大的客户：稳 2.行业影响力大的客户：快 3.发展潜力大的客户：早 4.公司指定的战略客户：？ ★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓 二、大客户是如何产生的？ 1.是培养的结果 2.是努力的结果 3.是机遇的把握 4.是谋略的体现 ★ 问题思考：大胜靠的是什么？ 为何我国的百年老店如此之少？ 第四章 知己知彼，百战不殆： 一、信息充分, 分析准确; 二、计划清晰, 分工明确; 三、组织得力, 行动保障; 四、责任落实，有奖有罚； ★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术对比，发现不足，确定方向 第五章 针对大项目及大客户的创新销售模式 一、整合资源， 创新思维 1. 三个不同层次的竞争 2. 三种不同方式的思维 3. 整合资源，创造优势 4. 积极创新，不进则退 ★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享 GE公司亚运会失败案例总结 二、有理有据，提高效率 1. 明确客户采购需求并与产品特性相一致 2. FAB方法的运用 3. 工具的辅助作用 三、居安思危，不断突破 1. 不能过于自信！---韩战 2. 没有常胜将军！---亚运会 3. 没有一成不变！---安检设备 第六章 针对项目、大客户的SPIN顾问式销售方略 一、传统销售线索和现代销售 二、什么是SPIN提问方式 三、封闭式提问和开放式提问 四、如何起用SPIN提问 五、SPIN提问方式的注意点 总结---如何运用顾问式销售开发大客户 医生对病人的先诊断再治疗； 销售对客户的需求发现与满足； 销售不仅满足客户，更要引导客户 销售工作中的“MP”原则 鲍先生 博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师 美国AQA公司、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、德国菲尼克斯电气、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电清华同方清华万博，富特波尔容器有限公司青岛海尔博科信息产业深圳有限公司 单位名称 地 址 邮 编 联 系 人 电 话 邮 箱 参 课 人 姓 名 职 务 联 系 电 话 电 子 邮 箱 培训费总额: RM