王铃 第三章商务谈判开局和报价阶段策略.ppt

第三章 商务谈判开局和报价阶段策略;引例;引例;引例;第一节 商务谈判策略概述;第一节 商务谈判策略概述;第一节 商务谈判策略概述2、制定商务谈判策略的步骤;商务谈判策略概述;第二节 开局阶段的策略;一、商务谈判开局的方式 1．提交书面材料，不做口头陈述 2．提交书面材料，并做口头陈述 3．面谈时提出交易条件;注意下述事项： （1）不要让会谈漫无边际地东拉西扯，而应明确所有要谈的内容，把握要点。 （2）不要把精力只集中在一个问题上，而应把每一个问题都谈深、谈透，使双方都能明确各自的立场。 （3）不要忙于自己承担义务，而应为谈判留有充分的余地。 （4）同前所述，不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同与其他合同的内容联系。 （5）无论心里如何考虑，都要表现得镇定自若。 （6）要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只对本方不利时才去纠正。 ;案例1：;接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。 ;案例2 营造开局气氛;案例2 营造开局气氛;二、商务谈判开局气氛的营造; ; ; ;（二）谈判气氛的类型;（三）谈判气氛的营造;案例2：美国前总统里根访问复旦大学,面对100多名初次见面的学生,他的开场白一下拉近双方关系:”其实,我和你们学校有着密切的关系,你们的谢希德校长同我夫人都是史密斯学院的校友,照此看来,我和各位自然也就都是朋友了!”此话一出,全场鼓掌,接下去的交流十分热烈.; ;（2）称赞法——通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。 出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其价值时，总是喜不自胜。 ;案例4： 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说到：“从君（日方的谈判代表）喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。;（3）幽默法——用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。 ;罗纳德·里根是美国历史上年龄最大的总统，难怪他的对手总喜欢拿他的年龄做文章。1984年10月24日晚上，里根为了连任总统，与竞争对手蒙代尔进行了一场至关重要的公开辩论。他在回答他是否认为自己担任总统年龄太大的问题时，把在市政礼堂里的听众都逗笑了，并得到了好评。里根说：“我将不把年龄作为一个竞选问题。我将不利用我的对手年幼无知这一点以占尽便宜”。 ; ; ;（4）诱导法 诱导法是指投其所好，利用对方感兴趣或值得骄傲的一些话题，来调动对方的谈话情绪与欲望，从而创造良好的谈判气氛。 ;2、低调气氛 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。营造低调气氛通常有以下几种方法： （1）感情攻击法 诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。 ;（2）沉默法。 沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。 采用沉默法时要注意以下几点： ① 要有恰当的沉默理由。 ② 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。;案例2：;这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。 事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。” ;（3）疲劳战术 疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情和谈判情绪。 采用疲劳战术应注意以下几点： ① 多准备一些问题，而且问题要合理。每个问题都能起到疲劳对手的作用。 ② 避免激起对方的对立情绪，致使谈判破裂。;（4）指责法 是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调开局气氛的目的。;案例6：;3、自然气氛 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然开局