商务谈判第三章-准备.ppt

②掌握市场行情 供求状况 供求动态 竞争者的情况 ★市场同类产品的供求状况 ★相关产品与替代产品的供求状况 ★产品的技术发展趋势 ★主要竞争者的生产能力、经营状况、市场占有率、推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等 相关产品包括补充品、前续产品及后续产品等，会对主项产品造成影响 信息收集的主要内容 ③谈判对手信息 信息收集的主要内容 谈判对手合法资格情况 谈判对手资本、信用和履约能力情况 对方谈判人员的其他情况 法人应该具备3个条件： 1、法人必须有自己的组织机构、名称和固定场所； 2、法人必须有自己的资产； 3、法人必须具备权利能力和行为能力。 苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，便希望将自己的产品打入南非。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后，对方立即安排他们与南非公司的总经理会面，会面地点被安排在一个富丽堂皇的大饭店里。考察团在电梯门口遇到一位满面笑容的招待员，她将考察团引入到一间装修豪华、配备装置现代化的房间。 坐在皮椅上的总经理身材肥胖，手中夹着雪茄，脸上一副自信的表，谈判时充满了激情。他侃侃而谈公司的情况、经营战略和公司未来的打算。总经理的介绍和他周围所有的一切都深深打动了考察团，他们深信这是一个可靠和财力雄厚的合作伙伴。考察团回国后，很快给他们“财力雄厚”的伙伴发去了第一批价值100多万美元的货物。 然而，这批货物如同肉包子打狗再也没了音信。公司只好再派人去调查，此时才发现他们掉进了一个精心设计的圈套里。那位肥胖的“总经理”原来是当地的一个演员，设置精良的接待室不过是临时租来的房间。待真相大白之后再寻找这家公司才知道它已经宣告破产。 苏州这家公司考察团如果从可靠的渠道调查了解情况是完全可以避免这类损失的，然而他们却被对方的表象所迷惑而遭受了重大损失。 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。 案例 案例分析 迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店却从未向它订购过面包。四年来，公司经理迪巴诺每星期拜访大饭店经理一次，也参加他所举行的会议甚至以客人的身份住进大饭店。不论他采取正面攻势，还是旁敲侧击，这家饭店仍是丝毫不为所动。 这反而更加激起了迪巴诺推销面包的决心。通过调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会长，热心协会的工作，凡是协会召开的会议，无论在何地，他都一定参加。 这样，迪巴诺去拜访他时，便大谈起协会的有关事情，果然引起了经理的兴趣，饭店经理滔滔不绝地讲起了协会的各种情况，声称协会给他带来了无穷的乐趣，并邀请迪巴诺参加。在两人交谈中，丝毫也未涉及购买面包的事宜。 但是，几天后，饭店的采购部打来了电话，表示要立即购买迪巴诺公司的面包。这使得迪巴诺感慨万分：单纯为了推销面包，耗时四年，竟连一粒面包渣也没卖出，可是仅仅对他所关心的事情表示关注，形势竟然完全改观。 信息收集的方法与途径 2 ①从国内有关单位或部门收集信息； ②从国内驻外机构或与本单位有联系的当地单位收集信息； ③从公共机构提供的已出版或未出版的资料中收集信息。 ④直接派人到对方国家或地区实地考察。 案例 大庆油田是我国在60年代勘探、开发的大油田，当时，绝大多数中国人不知道大庆油田在哪，但日本人却对大庆油田了如指掌。 日本人首先从《中国画报》刊登的铁人王进喜的大幅相片上推断出大庆油田在东北三省偏北处，因为相片上的王进喜身穿大棉袄，背景是遍地积雪。接着，他们又从另一幅肩扛人推的照片，推断出油田离铁路沿线不远。他们从《人民日报》的一篇报道中看到一段话，王进喜到了马家窖，说了一声：“好大的油海啊，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去!”据此，日本人判断，大庆油田的中心就在马家窖。　 大庆油田什么时候产油了呢?日本人判断：1964年。因为王进喜在这一年参加了第三届全国人民代表大会，如果不出油，王进喜是不会当选为