某某公司营销管理体系.pdf

某某公司营销管理体系 术语解释 • 销售工程师： 指销售部的销售人员 • 售前支持人员： 指售前支持部（见销售部组织图）内的工作人员 • 顾问式销售核心团队： 1 目录 ¶ 建立顾问式销售模式 ¶ 销售部组织模式 ¶ 销售部激励政策 ¶ 销售部预算 ¶ 销售定价政策与报价政策 ¶ 行动计划 2 某某目前的销售体系无法支撑战略的实现 原来的销售模式 需采取的措施 •客户群体定位选择有问题 •明确客户定位，瞄准急剧膨胀的专业押运市 场 •客户满意度低 式 模 售 销 式 问 顾 • 以全国重点城市标杆客户为核心客户，辐射 式 模 售 销 式 问 顾 • 以产品为中心的思想 重点地区 •对型号无选择 •把为核心客户定制的方案转变成为标准产品 •对技术方案无选择 ，向其它重点客户推广 •安全标准无选择 •让客户参与解决方案的设计，通过模块化设 •性价比低 计，实现灵活定价，并充分揭示为客户的增 值 •价格所包含的增值方案没有体现出来 •通过增值服务也可以实现产品差异化 •销售工程师孤军奋战（得不到内部其它部门 支持），业绩差，人员流动大，费用比例高 •顾问式团队销售 •没有建立以客户为中心的思路，部门间配合 •明确各部门在售前阶段的配合，并进入KPI 协作不畅 考评 •缺少有力的市场和营销策划的配合 •品牌运作和建立行业标准的努力 3 某某的顾问式销售模式应充分体现公司整体资源在客户端的整合支持 组织和协调各部门执 行售前支持计划 售前支持部 顾问式销售核 售前支持部 顾问式销售核 心支持团队 心支持团队 公司高层 公司高层 研发部 研发部 撑 撑 支 支 台 台 后 后 生产部门