第八讲__商务谈判的结束阶段.ppt

wangzw8347@ 思考： 2、当你在谈判终局阶段需要确定采用期限策略截止日期时，你应该： A：“如果您想明天再谈，请于今晚9时给我电话。” B：“如果今天咱们谈不成，那笔生意就算吹了！” 问题： 请你选择使用哪一种说法更加适合，为什么？采用 wangzw8347@ 综合练习 1、假如你是一位小企业的业主，刚签订了一个大的加工合同，需要你的所有员工加班才可以在合同约定的时间内完成。但是你的工人和技术人员知道后，要求你立即给他们的工资加倍，而你不能立即找到替换他们的人，你将如何处理？ 2、如果你明天与经济和谈判经验都比你强的外地客商进行会谈，你希望提高自己在谈判中的地位，对接下来的谈判有利，你将选择哪些因素来达到提高自己身价的目的？ wangzw8347@ 综合练习 1、直接说出你面临的问题，采用坦诚式开局策略，指出企业出现问题对所有员工的影响，可以在办公室里与职工代表会谈解决。 2、申明价值，弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。 wangzw8347@ 3、假如你的企业暂时资金紧张，但很有发展前途，需要银行的贷款，而你想找的那个银行经理是个很难对付的人，那么，你该怎么办？ 4、如果在谈判一开始对方提出很多苛刻条件，而你又希望谈判继续进行下去，但又想改变这样紧张的气氛，你将怎么做？ 5、假如你的一位客户在谈判开始时就抱怨价格太高，却没有提出任何的具体的建议，而对这种情况，你该怎么办？ 综合练习 wangzw8347@ 3、直接去找他，先将你的详细情况写成文字材料给他，并告诉他还要送给其他的银行。 4、表示理解对方的观点，不要直接反驳对方的要求，可以转换话题，不提合作的事，告诉对方这是后面要讨论的问题。 5、不接受价格抬高的看法，要求他提出具体的意见或建议，问他何以反对你所开出的价格，你提出解决问题的办法 案例分析：小黄为买一台录像机，跑了几家电器商店，这几家电器店的价格都介于2800-3000元之间。为了购买到更便宜一点的录像机，他又询问了几家店，最后来到了一家门面装饰不凡的电器公司。店员十分客气的同他打招呼，他询问了录像机的价格，店员拿出一张价目表让他看，他所要的那种型号的录像机是3000元，但店员报价2800元，小黄觉得应该买，店员随即开写货单，这时从旁边过来另一位店员，看过货单后说价格应该的3000元而不是2800元，正在试机的店员立即查看价格表，转身对小黄说：“真对不起，我刚才看错了，将3000元看成了2800元。”小黄已经试机了很长时间，需要赶时间，并且已经挑选了几台，出于面子，他也默许了购货单上的2800改为3000元。 案例中，售货员使用的了什么策略？ * wangzw8347@ 第八讲 商务谈判的结束 一、谈判结束的契机 二、谈判结果的可能性 三、终结谈判的方式 四、谈判的收尾工作 五、促成签约的策略 思考：在谈判中如何结束谈判，使用什么方法？对谈判的最终结果有什么影响？ wangzw8347@ wangzw8347@ 案例 一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有十二岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。” 分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了 wangzw8347@ 一、 谈判结束的契机 什么时间结束 当谈判者希望结束谈判时，就必须选择适当的时机，对于谈判的成功有着重要的意义。谈判者对谈判目标不应该贪得无厌，应该明确合适快达到临界点——对方正处在激动的“准备状态”，此时他的兴致最高，这样，双方就会缔结一个令人满意的契约。 方法： 对