任务5商务谈判结束阶段要素.ppt

任务5 商务谈判结束阶段 5.1.2 谈判结束的方式 成交 成交就意味着双方达成了一致协议，交易得以实现。成交的前提就是双方对交易条件中的各项条款经过多次洽谈与磋商在全部或绝大部分问题上没有实质性的分歧，达成了共识。 尽量争取由己方拟定协议或合同的文本 尽量争取在己方所在地签订协议或合同 确保合同的主客体及签订过程合法 确保合同的条款详细、严密 中止 无约期中止 有约期中止 破裂 对立破裂结束谈判 友好破裂结束谈判 5.1.3 谈判的结果 双方达成了交易，并且改善了商务关系 双方达成了交易，但是商务关系没有发生变化 双方达成了交易，但是商务关系恶化了 双方没有达成交易，但是改善了商务关系 双方没有达成交易，而且商务关系也恶化了 5.1.4 结束谈判的准备工作 5.1.5 谈判的成交 5.2 合同概述 5.3 合同的签订 认真把握本企业的实际情况 生产经营的产品的种类、规格型号、技术标准，更重要的是要充分考虑己方企业的生产能力。 了解企业在签约开始前的库存情况。 了解己方企业已经签约的产品外销量、原材料购进及使用情况，以及资金周转情况 详细了解谈判对手的情况 对方的主体资格 对谈判对方的履约能力进行调查 进行全面的市场调研 签约前的审核、审批 如果是涉外商务谈判合同，在采用两种语言拟定的情况下应认真核对合同各项条款的表述是否一致。 核对项目批件、外汇证明、订货卡、许可证等的完备性，以及合同的内容与批件的内容的一致性。 认真审查签订合同的标的物、成交条件的内容，以及合同的有效性、合法性。 选定合适的签约人 5.4 谈判合同的履行与纠纷的处理 LOGO 掌握谈判结束的判断方法 正确理解和使用谈判结束的方式 了解合同的签订与履行 理解谈判结束后总结的内容 学 习 目 标 课程安排（分项任务） 5.1 商务谈判的结束 5.2 合同概述 5.3 合同的签订 5.4 谈判合同的履行与纠纷的处理 5.5 结束后的谈判总结 5.1 商务谈判的结束 5.1.1 如何判断谈判结束 从谈判涉及的交易条件来判断 交易条件中尚且存在的分歧占很小一部分或基本不起作用 谈判对手的交易条件已经进入己方成交线 谈判双方在交易条件上全部或部分达成一致 从谈判时间来判断 双方约定的谈判时间 单方限定的时间 形势突变的谈判时间 从谈判双方发出的成交信号来判断 语言信号 非语言信号 从对方传递的信息来判断 对方向己方询问交货的时间或地点 对方向己方打听新旧产品及有关产品的比价问题 对方对产品的质量和加工提出具体要求 对方要求己方把价格说得跟确切一些 对反要求将报盘的有效期延长几天 对方要求实地试用产品 对方提出某些反对意见 从谈判采用的策略来判断 总体交换策略 总体交换策略又称为一揽子策略，是指双方在谈判临近约定的谈判结束时间或阶段时，以各自的交易条件中的不同条款做好搭配、捆绑式交易的一揽子的进退交换，以求达成协议。 最后立场策略 这种策略是指谈判双方经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某种条件，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。 折中态度策略 折中态度策略又称为折中进退策略，是指将双方的交易条件存在的差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。折中态度策略虽然缺乏一定的科学性，但是在双方很难说服对方、各自坚持己方立场的情况下，也不失为寻求尽快解决分歧的一种方法。其目的就是化解双方矛盾的差距，比较公平地让双方分别承担相同的义务，避免在余留问题上耗费过多的时间和精力。 检索工作 明确还有哪些问题没有得到解决 最后决定己方期望成交的每项交易条件 明确自己对各项交易条件预备让步的幅度 决定采取哪种策略结束谈判 着手安排交易记录的相关事宜 把握交易条款的准确性 价格 履行合同 仓储与配送 索赔 确定谈判的记录方法 通读谈判记录或交易条款，以表明双方在各项交易条件上均达成一致的意见。 由其中的一方在谈判当晚整理就绪当天的谈判记录，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后经双方表决，只有当这个记录通过后才可以继续进行谈判。 如果是只需要进行两三天的谈判，则由乙方整理出谈判记录后，在谈判结束前宣读通过即可。 谈判成交的条件 使对方完全了解并信任本企业的产品及产品的价值 使对方信赖己方和己方所在的公司 对方必须有强烈的成交的愿望 准确把握每一次可能成交的机会 掌握促进成交的种种因素，如对方拒绝成交的主导原因是什么 不要过早地放弃促进成交的每一次努力 为圆满结束谈判进行精心的安排，如回顾成果、澄清问题、弥合差异 促进成交的策略 行为策略 （1）假设谈判已经成功达成一致的协议。 （2）适当地向对方展现出“欲结束谈判”的积极态度。 （3）用自己的实际行动表示希望达成一