(业务代表的教程)大卖场谈判方法.ppt

大卖场谈判技巧;　　　　　作为一名重点地区（以运做大卖场为主）的终端经理，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。 ;大卖场谈判技巧之一：　　进场前准备阶段;了解目标卖场： ;进场前综合分析：;对应策略及分析： ;首先看超市的选址 ：;看超市收银台 ：;看超市的设置： ;看超市的地堆 ：;看超市的货架 ;看货架上陈列的商品 ：;询问：询问也是一种非常重要的信息收集手段 ;卖场进场费用：;经销商客情：;卖场的帐期：;卖场的销售返利：;经销商负担：;送、收换货程序复杂：;卖场的打折：;退货情况大：;末位淘汰制;促销活动费用;费用的选择：;争取结款优先：;多种价格策略：;退换货或者残损商品：;确定各店配送比例：;超级终端的应对策略;面对入场费，我们该做什么：;对策策略 ：;大卖场谈判技巧之一： 大卖场谈判;进场谈判阶段 ;精心准备 ;1、通过对所有零售商的平均贸易条件与对方贸易条件的比较确定我们合作的重点客户：调查公司与已经合作过的卖场贸易条件，以表格形式将各合作卖场的贸易条件进行细分、比较，对贸易条件有利我们的若干卖场作利润分析，如果能确定在这些卖场里我们完全可以赢利，那么这些卖场也就是我们合作的优质卖场，而以与他们的贸易条件作为新开发卖场的贸易条件会给我们之间合作前景打下扎实的基础也确定了良好的方向，而经过我们的努力获得同等贸易条件的卖场是我们的重点客户。K/A对我们而言应该不是区域、国内、国际大卖场、商超之类的概念，而是它的本意“关键性客户“、”重点客户“，是我们可以通过合作实现利润、销售、持续性发展所需要的必要资源的客户，由于各个企业的状况不同，他们的重点客户也不尽相同，沃尔玛或家乐福如果不能给你带来你所要得到的东西，那么它们就不是你的重点客户，如果麦德隆、大润发可以实现你的目标，那么它们才是你最重要的客户。。;2、通过对所得贸易条件进行的盈亏分析预测我们合作的前景做合作或不合作的决定：我们的谈判总不是一蹴而就的，通常会有几个回合，通常我们会???去了解”假想“合作的重点客户的贸易条件，然后拿回来经过财务分析，求出在对方贸易条件下我们在各单店不亏损的最低销售额，然后综合分析我们有把握在各单店可以获得的销售额以确定我们想要获得的贸易条件，第二轮谈判我方会完全否决对方先期提出的贸易条件，果断提出自己的贸易条件，接着对零售商开始不断地直接或间接地说NO，以获得对方的让步，如果对方始终坚持不作任何让步，那么就委婉地告诉他不能合作的理由，暗示他谈判已经完全走向消极，并礼貌地道别，并表达我方很希望同他们合作，但是接受他们的条件存在着巨额亏损隐患，并不能获得长期合作，希望今后大家可以走到一起，然后告别。我们必须利用各种有效途径创造第二轮谈判，第二轮谈判通常是至关重要的环节，我们一定要坚持自己的条件而不作丝毫让步，对方之后没有反应就不要再考虑他们了，因为我们接受了他们的条件进行一厢情愿的合作其前景也必然是暗淡的。如果对方再约，大家相互间的回落可以促使合作走向成功，因为是对方主动回应的，我们尽可能不作让步或是稍微让步。;3、在我们眼里从来没有最大的最著名的零售商，只有最适合或较适合我们的零售商。4、我们旨在与有长远打算的零售商建立长期的合作关系，并不仓促、盲目地合作。5、经过前期的教训，我们认为合作的贸易条件比我们后期的具体操作更为重要。因为前期的谈判决定了合作的方向，后期的努力很难改变之。 6、对现已合作的零售商进行定级，对一切不利于我们企业发展的零售商，我们将采用更新贸易条件和逐步终止合作策略;1、由于他们日常谈判繁琐通常没有很强的计划性，我们在每一次谈判前要进行周密的计划。 2、他们总是将他们想要更多的东西，我们要笑着说NO 3、他们总是希望我们多次让步并以此衡量谈判的进展情况，我们要学会策略性地让步，始终坚持让步必须得到另外的回报。 4、他们之间的竞争正在不断地加剧，我们要学会巧妙地不停地暗示这些内容。并反复地告诉他来自竞争对手的优惠政策。 5、他们的贸易条件总是很离谱，我们要坚持大幅度地毫不留情地降低它们。 6、他们常常撒谎告诉我们竞争对手会提供更优惠的条件，我们要学会用宽容的态度微笑，并不作任何反应。 7、他们常常玩坏孩子的游戏，动辄威胁你说撤场，由于他们对谁都说这样的话，你心里一定要知道他并没有这个权利而不被他真正吓坏。 8、他们惯用第一品牌压制第二、三品牌，用第二、三品牌威胁第一品牌。;9、他们总是会不断地提出越来越多的无理要求，你也可以，而且你要主动出击，借助图表、数据分析说服他们应该怎么来配合你，你总是赶在他们前面提要求，如果他们拒绝你了，你自然可以在他们提要求的时候委婉地拒绝他。 10、他提出一些非常苛刻的要求的时候，赞扬他，说他谈判