第三章 国际商务谈判中的心理.ppt

第三章 ;案例导入一;;案例导入二;;第一节 商务谈判心理概述;;心理;（二）商务谈判心理的特点;心理的表现 ：;二、商务谈判心理的特征;三、研究商务谈判心理的意义 ;第二节 商务谈判的心理基础;谈判中的需要心理 ——马斯洛需求层次理论 ;马斯洛需求层次理论的三个基本假设;马斯洛需求层次理论的特点; ;需求心理理论在谈判中的应用;2、商务谈判需要类型;谈判中的谋略心理 ;谈判谋略 ——六种基本的谈判策略 ;谈判中的成功心理 ;二、知觉与谈判;（二）知觉的选择性;（三）知觉对谈判的影响;B.近因效应;C.晕轮效应;;;;;D.刻板印象;E.先入为主(案例);人际关系心理测验;;;三、动机与谈判;（二）动机的分类;（三）谈判中常见的动机类型;四、性格与谈判;;;;;;;对付策略;;对付策???;注意：;;对付策略;疑虑型 怀疑多虑 犹豫不定，难于决策 对细节观察仔细具体、注意较多 不喜欢矛盾冲突 ;对付策略;第三节 谈判方格与谈判个性;;;;;;;第四节 商务谈判中的心理挫折;第三节 商务谈判中的心理挫折;第三节 商务谈判中的心理挫折;第三节 商务谈判中的心理挫折;第四节 谈判心理的运用;（二）类型;（三）心理冲突的解决办法;二、期望在谈判中的运用;三、谈判中挫折理论及运用;如何摆脱困扰？