第三章国际商务谈判中的心理.ppt

第三节 商务谈判中的心理挫折 二、心理挫折对行为的影响 1.攻击 2.倒退 3.畏缩 4.固执 第三节 商务谈判中的心理挫折 三、商务谈判与心理挫折 （一）商务谈判中产生心理挫折的原因 1.谈判者对谈判内容缺乏了解，信息掌握不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标； 2.由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢； 3.由于谈判者自身的某些需要没有得到很好的满足或受到伤害时。 第三节 商务谈判中的心理挫折 三、商务谈判与心理挫折 （二）心理挫折对商务谈判的影响 在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。 （三）商务谈判心理挫折的应对 1.理喻作用 2.替代作用 3.转移作用 4.压抑作用 5.宣泄作用 第四节 谈判心理的运用 一、谈判中的心理冲突 （一）含义 （二）类型 1.产生范围 谈判者个人心理冲突、谈判组织内部心理冲突、谈判组织间心理冲突 2.动机指向 双趋式、双避式、趋避式 3.性质 建设性、破坏性 （三）心理冲突的解决办法 1.强化法 2.弱化法 3.强弱法 4.转移法 二、期望在谈判中的运用 一个人希望自己的行为在一定时间里达到的目标或效果，希望、欲求 谈判目标 三、谈判中挫折理论及运用 什么是心理挫折？ 心理挫折的行为反映？ 1.攻击 2.倒退 3.畏缩 4.固执 如何摆脱困扰？ 理喻心理 替代 转移 压抑 * * * * 百圆的服务是让顾客产生晕轮效应的核心力量，也是百圆裤业依托良好的口碑传播，拥有众多忠实消费者的重要原因之一。百圆裤业一边告诫自己不要被别人的晕轮效应所影响，同时还要尽可能地利用自己的晕轮效应，增加企业的引吸力，充分利用企业自身的优势，制造晕轮效应、激发晕轮效应。 D.刻板印象 社会上部分人对某类事务或人所持有的共同的、固定的和笼统的看法或印象，主要是指一个群体或社会对另一个群体或社会的某些方面所形成的共同看法。如：中国人认为：日本人争强好胜，英国人冷静、少言，具有绅士风度，美国人开放。具有创新精神，注重物质利益等 “长沙妹子不可交，面如桃花心似刀”，东北姑娘“宁可饿着，也要靓着”， E.先入为主(案例) 习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论 定势思维 美国进口商逃税案 声东击西 人际关系心理测验 你和恋人约在咖啡馆见面。你来时已经比约定时间晚了5分钟，而恋人还没有到。那么你将选择哪个位置等他(她)?请从中选择一项。 如果一般不是外交谈判等，不要对坐，短边一定要坐人。如果只有两个人，那一定要斜角坐。用餐时也是这样。不要安排你和客户面对面用餐，可能的话坐斜角。如果客户有两个人，安排比较重要的坐你斜角，次重要的坐对面。因为如果两个都坐你斜角，你说起话来就要头来回转。 三、动机与谈判 （一）动机，是引起和维持个体活动并使之朝一定方向前进的内在原因的驱使力量。这种力量包括内在动力和行为的指向。 举例？ 产生的要素：需要、外部刺激（指向性） （二）动机的分类 1.认同和排斥 2.理智动机和情绪动机 3.主导动机和辅助动机（案例） 有关购买一座煤矿的谈判 （三）谈判中常见的动机类型 1.经济型：以追求交易中最低成交价格为目标，对成交价格等经济因素敏感 2.冒险型：追求冒险，喜欢风险大、利润高富有挑战性的项目 3.疑虑型：负动机占主导地位 4.速度型：注重效率和速度 四、性格与谈判 性格---人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。 性格类型 权力型（兴奋型气质，胆汁质型） 说服型（活泼型气质，多血质型） 执行型（安静型气质，粘液质型） 疑虑型（抑制型气质，抑郁质型） 性格之谜: 心理学家将人的性格分为四种类型，即：多血质型、胆汁质型、粘液质型和抑郁质型。 与人接触时，应该通过对对方言、颜、行、姿等基本个人特征的把握，迅速了解并判断其人是属于何种性情，然后，根据自己的判断并结合这些人的特质性的东西，灵活处理采访活动，使得自己游刃有余，从而达到一战便可屈人之兵的结果。  典型的性格特征特点如下所表述： （1）、多血质型 特点：活泼好动、善于交际、思维敏捷、容易接受新鲜事物、情绪情感容易产生也容易变化和消失、容易外露、体验不深刻。 表现：多血质又称活泼型，敏捷好动，善于交际，在新的环境里不感到拘束。在工作学习上富有精力而效率高，表现出机敏的工作能力，善于适应环境变化。在集体中精神愉快，朝气蓬勃，愿意从事合符实际的事业，能对事业心向神往，能迅速地把握新事物，在有充分自制能力和纪律性的情况下，会表现出巨大的积极性。兴趣广泛，但情感易变，如果事业上不顺利，热情可能消失，其速度与投身事业一样迅速。从事多样化的工作往往成绩卓越。 职业特征：导