市场营销学教学课件王旭.ppt

批发企业的特点**A交易额一般较大B大多属于资金密集型企业C商圈比较大---服务对象主要为专业用户、业务用户、再销售者和组织购买者D服务的项目相对较少—着重于通信、储运、信息、融资等方面，表现为组织对组织的服务E交易具有理性化F投机性较强二、零售和商店零售商**零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动1零售商指销量主要来自零售的商业企业2零售商的类型**三、无门市零售**直复营销的介绍**直复营销，源于英文词汇DirectMarketing,即“直接回应的营销”它是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。特点：1.广告与通路的完美融合2.个性化(personalization)一对一为基础的客户服务3.以名录作为目标市场选择的主要工具4.没有(或极少)中间分校环节5.媒介的选择更有针对性6.营销手段的隐秘性便于大规模营销活动策划7.注重顾客服务和长期合作关系8.广泛的适用性可复制到任何行业9.顾客可信度高延伸产品的多渠道流通零售企业的特点**平均每笔交易额小，但交易频率高01商圈较小02多属于劳动密集型03布局点多面广，且往往设于繁华地段或居民区内04业态多种多样，既具有竞争性，又具有互补性05对消费者的诱导性强06注重服务07竞争激烈08零售企业要求有较高的经营管理水平09沃尔玛与肯德基经营模式的区别**连锁方式正规连锁特许连锁自由连锁决策总部原则上以总公司为主，加盟店为辅对总公司的决定权有是否采用的决定权企业形象完全统一完全统一基本上统一资金来源总部加盟店加盟店经营权非独立独立独立规模发展投资开新店开新店和吸收加盟店吸收加盟店合同范围无合同经营的一部分经营的全部商品供给来源总部基本上由总部供货原则上总部供货，也有自己进货管理指导总部严格管理指导管理指导较多较严对总部的管理指导自由取舍价格控制总部原则上由总部规定加盟店决定促销总部统一实施总部统一实施自由加入与总部的关系完全一体经营理念共同体任意共同体教育训练全套训练全套训练参考利用营业终止总部决定合同规定自由四、网上销售平台**制造商网络平台新兴网上零售店新兴网络中间商传统零售商网络平台物流的含义与职能第四节物流策略**含义：物的位移，具体地说是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动职能：运输、搬运；保管、包装；信息内容：供应、生产、销售、回收技术：BAR-CODE(条码）、E-CODE、ECR、EDI**分销策略学习目标**区分分销渠道和市场营销渠道01掌握分销渠道的结构02明确各类中间商的差别03识别影响分销渠道设计的因素04阐述如何进行分销渠道的设计05熟悉物流策略06分销渠道的含义与特征第一节分销渠道的职能与类型**市场营销渠道（Marketingchannels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。在世贸组织《服务贸易总协定》中界定为：“产品销售过程中的服务。主要包括：批发与零售业务；与销售有关的代理；特许经营服务；其他销售服务等。”01分销渠道（Distributionchannels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人02特征**反映产品或服务价值实现的全过程，起点是生产者，终点是消费是一种组织网络，中间商必不可少核心业务是购销，即所有权的转移是营销组合因素之一分销渠道流程：**所有权流：是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。实物流：是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。付款流：是指货款在各市场营销机构之间的流动过程。信息流：是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。促销流：是指一个渠道成员运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一渠道成员施加影响的过程。分销链示意图需求信息物流供应信息用户供应商制造商分销商下面哪些是分销渠道的成员？课堂思考**1供应商2制造商3批发商5银行7顾客6经纪人4零售商二、分销渠道的职能**研究01促销02接洽03配合04谈判05