国际市场营销学 教学课件 成爱武 9.pdf

第九章国际市场分销渠道策略 第一节国际市场分销渠道概述 第二节国际市场分销渠道设计 第三节国际市场渠道成员的管理 第四节国际物流 本章要点 国际营销渠道的概念及主要结构模式 国际分销渠道的成员构成 影响国际分销渠道选择的因素 中间商的选择标准和激励方法 国际物流的概念及组成 国际物流管理决策 2 9- 国际市场分销渠道策略 2015/5/14 导入案例 卡特彼勒的分销系统 卡特彼勒（Carterpillar）公司是世界上最大的工程机械和建筑机械生产商， 也是世界柴油机和天然气发动机的主要供应商。该公司值得吹嘘的还不是它的规 模，它的名气主要是遍布全球、高效率的分销系统，卡特彼勒现在140个国家建 立了220个独立分销商，他们在全球范围内为公司分销产品并提供技术服务。 卡特彼勒产品具有价格昂贵、销量较低、设备运行环境恶劣易损坏，需要维 修和更换零件等特点。因此，它选择当地分销商并与所有分销商建立了一种长期、 稳定的合作关系，这些分销商都是独家代理。卡特彼勒选择分销商的标准比较严 格，一般是当地中小企业，具有一定的经济基础、信用良好，政策上相对连贯， 他们买断卡特彼勒的产品再卖给客户，这些企业熟悉当地情况，接近客户，掌握 需求，能为客户提供快捷、专业、稳定可靠的服务。公司承诺，对于世界各地的 卡特彼勒产品都可以在48小时获得所需的更换零件和维修服务。卡特彼勒不仅严 格选择分销商，与分销商的关系也堪称业内典范，有人称其为“家庭式关系”， 与分销商进行深入而坦诚的交流，除了提供产品和零部件外，还帮助分销商向用 户提供分期付款等信用，在存货管理和控制物流、设备维护工作程序等方面给分 销商以支持。 卡特彼勒的产品主要市场在美国、英国、德国、中国和印度。1979年开始 在中国的业务，如今，在中国的大型项目工地上，到处可以看到卡特彼勒的机械 化大军，卡特彼勒希望把它成功的分销经验一直到中国，目前已在中国建立了5 个独立分销机构。 3 9- 国际市场分销渠道策略 2015/5/14 第一节国际市场分销渠道概述 一、国际分销渠道的概念及功能 （一）国际分销渠道的概念 国 际 分 销 渠 道 （ International Distribution Channels ）是指国际营销中商品 的流通渠道。它是由生产商向国外消费者(用户) 转移所经过的通道，也指生产商经过(或不经过) 国际中间商转移到最终国外消费者(用户) 的全部 市场结构。 4 9- 国际市场分销渠道策略 2015/5/14 （二）国际市场分销渠道的功能 ①调研功能 ②促销和沟通功能 ③适销功能 ④分配协调功能 ⑤共担风险功能 5 9- 国际市场分销渠道策略 2015/5/14 二、国际分销渠道成员构成 出口行 出口经销商 采购行 商 间 中 口 出 互补营销 综合出口经理商 制造商出口代理商 出口代理商 出口经营公司 出口经纪人 6 9- 国际市场分销渠道策略 2015/5/14 二、国际分销渠道成员构